Сделка #660101 +6
Договор на регулярное таможенное оформление импорта от крупного импортёра электроники (контейнерные поставки), этап «Договор на согласовании», ведёт Денис Карташов. Сделка ведётся эталонно: код ТН ВЭД и таможенная стоимость по основной номенклатуре выяснены и подтверждены, потребность в безрисковом регулярном выпуске вытащена в полную глубину, возражение «у другого брокера дешевле» закрыто не скидкой, а рисками корректировки таможенной стоимости и досмотра. Следующий шаг к подписанию зафиксирован с датой - остаётся довести договор до подписи.
Было: 86/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после контакта поставлена задача с датой на согласование договора оформления
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - на «у другого дешевле» вскрыты риски корректировки стоимости и доначисления пошлин до любой уступки
3. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - потребность регулярного выпуска без простоев на СВХ выявлена в полную глубину
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный на всём диалоге |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано в начале |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог, держит инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | код ТН ВЭД, направление и объём сняты точно |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность регулярного выпуска без простоев вытащена в глубину |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в номенклатуру и периодичность поставок |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание ситуации подтверждено клиентом |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорит на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | гарантия классификации, фикс-ставка, приоритетный выпуск под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | стоимость увязана с расчётом, но названа чуть рано |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность ценового возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал в основном |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | риски корректировки стоимости и досмотра предъявлены до уступки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение неполное |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на подписание договора |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | шаг назначен, дата без точного слота |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанное выполнил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал частично |
| ОФ | 23.5 / 25.0 | 94% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн без точного времени |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 94 + 0.1 × 75 = 92 | 🟢 92/100 |
- Квалификация закрыта до конца (C8 1.0, C9 2.0/2.0, C10 1.0) - код ТН ВЭД, номенклатура электроники, объём контейнерных поставок и таможенная стоимость сняты и подтверждены за один заход. Расчёт пошлин строится не на глаз, а на реальной товарной группе - база для крепкого договора.
- Возражение через ценность, а не скидку (E18 2.0/2.0) - на «у другого брокера дешевле» Денис не скинул ставку, а вскрыл риски: корректировка таможенной стоимости электроники, досмотр, доначисление пошлин и простой на СВХ у дешёвого брокера. Это правильный порядок - ценность вперёд, ставка потом.
- Выгоды под потребность (D13 2.0/2.0) - в ход пошли гарантия верной классификации, фиксированная ставка по договору и приоритетный выпуск. Клиент услышал не «что входит в услугу», а «что он получит»: импорт без простоев и доначислений.
- Закрытие с движением (F20 2.0/2.0, F21 1.5) - диалог завершился явным предложением перейти к подписанию договора и назначенным следующим шагом, а не повис в «подумаю».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
