Сделка #660103 +7
Регулярный импортёр комплектующих на постоянном обслуживании (480 тыс/мес), этап «Постоянное обслуживание», ведёт Денис Карташов. Эталонная сделка по удержанию: перевод клиента с разовых партий на договор регулярного оформления отработан как ценность (фикс-ставка, приоритетный выпуск, снятие рисков), а не как скидка. Классификация по основной номенклатуре подтверждена, CRM ведётся дисциплинированно - статус и задачи актуальны. Образец того, как разовый импортёр превращается в регулярную выручку.
Было: 77/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - выгоды договора регулярного оформления (фикс-ставка, приоритет) поданы под потребность
2. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - явное закрытие на расширение обслуживания
3. H1. Статус актуальный: 0.5 → 1.0 - этап «Постоянное обслуживание» приведён в соответствие факту
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный на всём диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал, но без фиксации в карточке |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | использовал имя пару раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлые поставки не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог, держит инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | код ТН ВЭД и объём по основной номенклатуре сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность стабильного выпуска без простоев выявлена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление по новым позициям неполное |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание ситуации подтверждено клиентом |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | фикс-ставка, приоритетный выпуск, предсказуемость под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | стоимость увязана с экономикой договора, но названа рано |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверил частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал в основном |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | удержание через экономику договора, а не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение неполное |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на расширение обслуживания |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | шаг назначен, дата без точного слота |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | обещанное выполнил с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал частично |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | открытая задача с дедлайном выставлена |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
- Перевод на договор как ценность (D13 2.0/2.0, E18 2.0/2.0) - Денис подал регулярное оформление не как «давайте подпишем договор», а через экономику: фиксированная ставка, приоритетный выпуск, предсказуемые сроки и снятие рисков корректировки. Клиент остаётся на постоянном обслуживании, потому что видит выгоду, а не из-за скидки.
- Потребность стабильного потока выявлена (C9 2.0/2.0) - менеджер вытащил истинную потребность регулярного импортёра: не «посчитать партию», а стабильный выпуск без простоев на СВХ. На этой потребности и держится удержание.
- CRM ведётся образцово (H1 1.0, H2 1.0) - статус «Постоянное обслуживание» отражает факт, по сделке открыта задача с дедлайном на следующее касание. Регулярный клиент не теряется из фокуса - дисциплина CRM здесь эталонная для отдела.
- Закрытие на расширение (F20 2.0/2.0) - диалог завершился явным предложением расширить обслуживание, а не просто констатацией статус-кво. Менеджер растит чек регулярного клиента, а не просто удерживает.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
