Сделка #660104 +5
Заявка на таможенное оформление экспорта агропродукции (нужны разрешительные документы), этап «КП отправлено», ведёт Ирина Малахова. Сделка крепкая: классификация груза и сроки выпуска выяснены, возражение «уже работаем с другим брокером» грамотно обойдено заходом back-up на один контракт. КП отправлено, но переход в договор оформления не закреплён датой, а CRM-гигиена проседает. Задача ближайшего касания - дожать back-up до пробного оформления и поставить контрольную дату.
Было: 74/100 → Стало: 79/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - «уже работаем с брокером» обойдено через риски, заход back-up предложен как ценность
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - потребность в надёжном выпуске агроэкспорта с разрешительными документами вытащена
3. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - появился явный закрывающий вопрос на пробный контракт
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровалась, представила компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный на всём диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | использовала имя пару раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог, держит инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | классификация груза, направление и сроки сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность надёжного выпуска агроэкспорта вытащена |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубилась в разрешительные документы и сроки |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | гарантия классификации, сроки выпуска, отработка рисков под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | стоимость названа до итогового расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверила частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала в основном |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «уже работаем с брокером» обойдено через ценность back-up, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение неполное |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на пробный контракт |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | шаг назначен, дата без точного слота |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | КП прислала с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержала частично |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» слегка отстаёт от факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн без точного времени |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 50 = 79 | 🟡 79/100 |
- Заход back-up вместо лобовой атаки (E18 2.0/2.0) - на «уже работаем с другим брокером» Ирина не стала давить и не скинула цену, а предложила зайти back-up на один контракт: «протестируйте на одной поставке агропродукции». Это правильный обход - снимает страх смены подрядчика и открывает дверь.
- Квалификация по разрешительным документам (C8 1.0, C9 2.0/2.0, C10 1.0) - классификация груза, направление экспорта, сроки выпуска и состав разрешительных документов выяснены. Для агроэкспорта это критично - менеджер посчитала и подала КП на реальной товарной группе.
- Выгоды под потребность (D13 2.0/2.0) - в ход пошли гарантия верной классификации, предсказуемые сроки выпуска и отработка рисков по разрешительным. Клиент услышал ценность, а не прайс на услугу.
1. Переход в договор не закреплён датой
Где: сделка #660104
Проблема: КП отправлено и закрывающий вопрос есть (F20 2.0), но следующий шаг зафиксирован размыто (F21 1.5) - нет конкретного слота на решение по пробному контракту. Back-up-заход легко повисает: клиент остаётся с текущим брокером по инерции, если его не вести к пробной поставке датой.
Как надо было: закрывать на конкретную дату пробного оформления - «Давайте возьму у вас ближайшую поставку как пробную: пришлю расчёт пошлин и разрешительные до завтра, в четверг согласуем подачу декларации. Если выпуск пройдёт чисто и в срок - переведём остальной поток на договор». Дату - в задачу CRM.
2. Стоимость услуг названа до итогового расчёта
Где: сделка #660104
Проблема: ставка за оформление прозвучала до финального расчёта пошлин и подтверждения всех разрешительных (D14 0.5). По агроэкспорту с разрешениями голая цена за услугу занижает ценность - клиент сравнивает ставку, а не итог с учётом снятых рисков.
Как надо было: уводить цену в итог - «Стоимость зависит от пакета разрешительных и сроков: под чистый выпуск без задержек я посчитаю услугу вместе с пошлинами и сборами. Сначала подтвердим документы - потом назову сумму, чтобы вы видели полную картину, а не ставку».
3. CRM-гигиена проседает
Где: сделка #660104
Проблема: этап «КП отправлено» слегка отстаёт от факта (H1 0.5), задача на дожим есть, но без чёткого дедлайна (H2 0.5). Без точной даты back-up-сделка выпадает из ежедневного фокуса, а агроэкспорт чувствителен к сезонным срокам.
Как надо было: двигать статус за фактом и ставить задачу с временем - как только клиент согласится на пробную поставку, переводить этап и ставить задачу «согласовать подачу декларации до конкретной даты».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Понимаю, что у вас уже есть брокер - поэтому предлагаю не менять всё сразу, а взять одну ближайшую поставку агропродукции как пробную. Я подготовлю расчёт пошлин и пакет разрешительных, прослежу за выпуском без задержек на границе - и вы сравните по факту: сроки, чистоту классификации, итоговую стоимость. Если всё устроит, переведём остальной поток на договор. Когда у вас ближайшая отгрузка - можем привязать тест к ней?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нас всё устраивает в текущем брокере» | «Отлично, тогда тест ничем не рискует: возьмём одну поставку параллельно, без отказа от текущего. Сравните сроки выпуска, чистоту классификации и итог по стоимости на реальной отгрузке. Если мы не лучше - вы ничего не потеряли; если лучше - получите выбор.» |
| «У другого брокера дешевле» | «Давайте сравним не ставку, а итог: гарантирован ли код ТН ВЭД по агропродукции, кто отвечает за корректировку стоимости и разрешительные, какие сроки выпуска. По агроэкспорту задержка с документами - это срыв контракта, который дороже услуги. Покажу полную стоимость с учётом снятых рисков.» |
| «Сейчас не сезон, поставок мало» | «Тем удобнее протестировать спокойно, без аврала: возьмём ближайшую поставку и отработаем процесс заранее. К пику сезона у вас уже будет обкатанный брокер с готовым пакетом разрешительных - без спешки и риска простоя.» |
| «Надо обсудить с руководством» | «Логично. Подготовлю короткую выжимку по пробной поставке - расчёт, сроки, снимаемые риски, чтобы вы выносили на обсуждение цифры, а не общие слова. Когда вернётесь с решением, привяжем тест к ближайшей отгрузке.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
