Сделка #660105 +3
Заявка на таможенное оформление разовой партии оборудования от импортёра, этап «Расчёт согласован», ведёт Ирина Малахова. Расчёт пошлин согласован клиентом, классификация снята, но дата подачи декларации не закреплена и следующий шаг назначен размыто. Сделка тёплая, но рискует остыть на финише - задача ближайшего касания поставить задачу с дедлайном и подтвердить сроки выпуска, пока импортёр не ушёл к ответившему первым.
Было: 71/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - покрытие выгод под безрисковый выпуск достроено до полного
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - сомнение по цене отработано рисками корректировки и досмотра, не скидкой
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.0 → 0.5 - расчёт прислан, хоть и с задержкой
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровалась, представила компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | использовала имя пару раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | код ТН ВЭД, направление и объём сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность безрискового выпуска снята, без глубины по комплектности |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по составу оборудования |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | гарантия классификации, сроки выпуска под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | стоимость названа до итогового расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверила частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | риски корректировки и досмотра предъявлены до уступки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на согласование расчёта |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без точной даты подачи |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | расчёт прислан с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержала частично |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Расчёт согласован» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн без точного времени |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Расчёт согласован, классификация снята (C8 1.0, F20 2.0/2.0) - код ТН ВЭД и таможенная стоимость по оборудованию выяснены, расчёт пошлин клиент согласовал. Сделка дошла до согласованной цифры - база для подачи декларации есть.
- Цена через ценность (E18 2.0/2.0) - на сомнение в стоимости Ирина не уступила, а вскрыла риски: корректировка таможенной стоимости оборудования и досмотр. Правильный порядок - ценность вперёд.
- Выгоды под потребность (D13 2.0/2.0) - менеджер говорит про результат: верная классификация, предсказуемые сроки выпуска, отсутствие простоя на СВХ. Клиент слышит выгоду, а не перечень услуг.
1. Дата подачи декларации не закреплена
Где: сделка #660105
Проблема: расчёт согласован и закрытие есть (F20 2.0), но следующий шаг - размытое «я наберу» без конкретного слота (F21 1.5). Импортёр согласовал цифру, но без назначенной даты подачи декларации сделка зависает на финише - клиент параллельно опрашивает других и уходит к тому, кто первым подал.
Как надо было: закрывать на конкретную дату подачи - «Расчёт согласовали, отлично. Давайте я подам декларацию в среду: до вторника пришлите финальный инвойс и упаковочный лист, в среду подаём, к пятнице - выпуск. Ставлю задачу на подачу». Дату - в задачу CRM.
2. Сроки выпуска не подтверждены клиенту
Где: сделка #660105
Проблема: потребность безрискового выпуска снята, но без глубины по комплектности оборудования (C9 1.5, C10 0.5), а сроки выпуска не проговорены явно. Импортёр на разовой партии нервничает из-за простоя на СВХ - без озвученного срока «когда товар будет на руках» тревога толкает его искать альтернативу.
Как надо было: дать клиенту понятный таймлайн - «По вашему оборудованию выпуск ожидаем в течение N дней после подачи при чистой классификации. Я заложу схему без риска досмотра, чтобы не было простоя». Озвученный срок снимает тревогу и удерживает сделку.
3. Касание без поставленной задачи рискует остыть
Где: сделка #660105
Проблема: статус актуален (H1 1.0), но задача на подачу без чёткого дедлайна (H2 0.5). После согласования расчёта без задачи в CRM касание держится «в голове» - заявка тихо стареет между «согласовано» и «подано».
Как надо было: сразу после согласования расчёта ставить задачу «подача декларации до конкретной даты» с напоминанием - чтобы тёплая сделка не выпала из фокуса на последнем шаге.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Расчёт по вашему оборудованию мы согласовали - предлагаю не терять темп и закрепить подачу декларации. Если пришлёте финальный инвойс и упаковочный лист до вторника, я подам в среду, и при чистой классификации выпуск ожидаем к концу недели без простоя на СВХ. Давайте зафиксируем дату подачи - когда вам удобно, чтобы я подстроил график? Поставлю задачу, чтобы ничего не потерялось.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока подождём с подачей» | «Понимаю. Но расчёт согласован, и чем дольше пауза, тем выше риск, что курс или ставка изменятся и придётся пересчитывать. Давайте я хотя бы зарезервирую дату подачи - если что-то сдвинется, просто перенесём. Так вы не потеряете согласованные условия.» |
| «У другого брокера дешевле» | «Давайте сравним не ставку, а итог: гарантирован ли код ТН ВЭД по вашему оборудованию, кто отвечает за корректировку стоимости, какие сроки выпуска. По оборудованию ошибка в классификации - это доначисление, которое дороже услуги. Я подам без риска досмотра - это и есть то, за что платят брокеру.» |
| «Не уверен по срокам с нашей стороны» | «Без проблем - зафиксируем ориентировочную дату и подстроимся под ваш инвойс. Главное - не оставлять расчёт висеть: я держу для вас слот на подачу, и как только будут документы, запускаю в тот же день. Так выпуск не сдвинется из-за очереди.» |
| «Сами справимся с подачей» | «Можете - но разовая партия оборудования как раз тот случай, где корректировка стоимости и спор по классификации съедают всю экономию. Я подам с гарантией кода ТН ВЭД и без риска досмотра. Давайте я хотя бы проверю вашу декларацию перед подачей - это ни к чему не обязывает.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
