Сделка #660108 -2
Крупный договор на таможенное оформление импорта фармпродукции (1,6 млн, требуются разрешительные документы), этап «Сбор документов», ведёт Павел Ершов. Сделка дорогая и перспективная: классификация и потребность считаны, сбор разрешительных идёт. Но контрольной даты нет - сделка движется без дедлайна, задача в CRM не выставлена, и крупный клиент рискует уйти в тишину. Задача ближайшего касания - задать дедлайн по сбору документов и не отпускать сделку без точки контроля.
Было: 68/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.5 - сбор документов идёт, но контрольная дата так и не зафиксирована
2. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на следующий контакт по сбору разрешительных не выставлена
3. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - углубление по составу пакета разрешительных просело
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | использовал имя пару раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | код ТН ВЭД, направление и объём по фарме сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность чистого выпуска фармы снята, без глубины по разрешительным |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по составу пакета разрешительных |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод, без полной отработки рисков по фарме |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | стоимость названа до итогового расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверил частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | риски вскрыты частично, без полной аргументации досмотра |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | сбор документов идёт, контрольная дата не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Сбор документов» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на следующий контакт не выставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Крупный целевой договор в работе (C8 1.0) - оформление импорта фармы на 1,6 млн с разрешительными документами, классификация по коду ТН ВЭД и объём сняты. Это значимая сделка, и она доведена до этапа сбора документов - вход и квалификация отработаны.
- Потребность чистого выпуска считана (C9 1.5) - менеджер понял, что для фармы критичен выпуск без задержек и претензий по разрешительным. Верный фокус - на нём можно строить ценность и удержание.
- Статус отражает факт (H1 1.0) - этап «Сбор документов» соответствует реальному положению сделки, воронка не врёт по этой позиции - есть на что опереться при дожиме.
1. Контрольной даты по сбору документов нет
Где: сделка #660108
Проблема: сбор разрешительных идёт, но без дедлайна и контрольной точки (F21 1.5), а задача на следующий контакт в CRM не выставлена (H2 0.0). Крупная фарм-сделка движется «по готовности клиента», а такой формат на дорогом договоре опасен: клиент уходит в тишину собирать документы, темп теряется, сделка может зависнуть на недели.
Как надо было: задать дедлайн и точку контроля - «Давайте зафиксируем: какие документы нужны от вас и к какой дате. Я составлю чек-лист разрешительных, мы созвонимся в четверг и сверим готовность. По недостающим я подскажу, где и как получить быстрее». Задачу с дедлайном - сразу в CRM.
2. Состав пакета разрешительных не углублён
Где: сделка #660108
Проблема: потребность снята, но углубление по конкретному составу разрешительных документов для фармы просело (C9 1.5, C10 0.5). Для фармпродукции пакет документов сложный (регистрационные удостоверения, сертификаты, лицензии) - без точного чек-листа клиент собирает наугад, теряет время, а на границе всплывает недостающий документ и срывает выпуск.
Как надо было: проговорить полный чек-лист под конкретную номенклатуру - «По вашей фарме нужны такие-то документы; давайте я пришлю точный список с образцами, чтобы вы собрали с первого раза и мы не застряли на подаче». Это и ускоряет сделку, и предъявляет ценность экспертизы.
3. Риски досмотра по фарме отработаны не полностью
Где: сделка #660108
Проблема: ценность предъявлена частично (D13 1.5, E18 1.5) - риски корректировки стоимости и досмотра фармы вскрыты не до конца. На крупном договоре это недобор: клиент не видит полной картины, за что платит брокеру 1,6 млн, и при ценовом сравнении ставка кажется завышенной.
Как надо было: развернуть ценность под масштаб сделки - гарантия классификации, снятие риска претензий по разрешительным, предсказуемые сроки выпуска фармы без простоя. На дорогом договоре аргумент рисков должен звучать в полную силу, иначе цена не оправдана в глазах клиента.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашему договору на оформление фармпродукции предлагаю не держать сбор документов в свободном режиме, а зафиксировать чёткий план: я пришлю точный чек-лист разрешительных под вашу номенклатуру с образцами, чтобы собрать с первого раза. Давайте назначим контрольный созвон на четверг - сверим готовность, по недостающему я подскажу, где получить быстрее, и согласуем дату подачи. Так выпуск пройдёт без претензий и простоя. Когда вам удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы сами соберём документы, не торопите» | «Без давления - но по фарме пакет разрешительных сложный, и недостающий документ всплывает обычно уже на подаче, срывая выпуск. Я пришлю точный чек-лист с образцами, чтобы вы собрали с первого раза, и мы сверимся в удобную вам дату. Так вы сэкономите недели на доборе.» |
| «У другого брокера дешевле услуга» | «На договоре 1,6 млн сравнивать надо не ставку, а итог: гарантирован ли код ТН ВЭД по фарме, кто отвечает за корректировку стоимости и претензии по разрешительным, какие сроки выпуска. По фарме задержка или ошибка в документах - это срыв поставки, который дороже услуги. Покажу полную стоимость с учётом снятых рисков.» |
| «Пока нет всех документов, обсудим позже» | «Именно поэтому давайте составим план сейчас: я дам чек-лист, мы поставим контрольную дату, и сбор пойдёт по графику, а не растянется. Без дедлайна крупные сделки по фарме легко зависают на месяцы. Зафиксируем точку сверки - и будем двигаться.» |
| «Цена за оформление высокая» | «По фарме цена - это страховка от доначисления и срыва выпуска: верная классификация, полный пакет разрешительных, выпуск без претензий регулятора. Давайте я разложу, что входит и какие риски снимаю - вы увидите, что услуга дешевле одной задержки крупной партии на СВХ.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
