Сделка #660109
Заявка на таможенное оформление импорта комплектующих, этап «Расчёт пошлин», ведёт Павел Ершов. Старт нормальный: код ТН ВЭД клиенту выяснен, товарная группа понятна - но дальше сделка буксует. Расчёт пошлин до конца не собран и не отправлен, следующий шаг не закреплён, задачи в CRM с конкретной датой нет. Импортёр комплектующих почти всегда опрашивает несколько брокеров параллельно и отдаёт оформление тому, кто первым прислал готовый расчёт и подтвердил сроки выпуска. Сделка в зоне риска ровно по одной причине - нет назначенного касания с датой, чтобы дожать до расчёта и подачи декларации, пока клиент тёплый.
Было: первый прогон → Стало: 57/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: расчёт пошлин и дата подачи не закреплены - закрытие держится на «я подготовлю и наберу» без слота (F21 1.0 / 2.0)
2. C8. Квал-вопросы: код ТН ВЭД выяснен, товарная группа снята - база для расчёта есть (C8 1.0 / 1.0)
3. G23. Регулярность контактов: касаний мало, темп ведения ниже, чем у конкурентов по этой заявке (G23 0.5 / 1.0)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабо ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | код ТН ВЭД выяснен, товарная группа снята |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята, без глубины по объёму и срокам |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по составу партии |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл выгоды частично, без гарантии сроков выпуска |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | стоимость услуг названа без привязки к расчёту |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность аргументирована слабо |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | расчёт и дата подачи не закреплены |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 50 = 57 | 🟡 57/100 |
- Код ТН ВЭД уже выяснен - половина квалификации сделана, есть от чего считать пошлины и сборы, не теряя время на классификацию с нуля. Базу для быстрого расчёта Павел собрал.
- Товарная группа понятна - менеджер видит, что это импорт комплектующих с конкретной потребностью, а не абстрактный интерес. Целевой характер заявки очевиден.
- Контакт удержан в работе - статус «Расчёт пошлин» в целом верен, диалог не оборван. Возможность дать расчёт быстрее конкурента и забрать заявку сохраняется.
1. Расчёт не собран и не отправлен - темп проигрывает конкуренту
Где: сделка #660109
Проблема: код ТН ВЭД известен, но расчёт пошлин, НДС и сборов клиенту так и не ушёл, касаний мало (G23 0.5). Импортёр комплектующих пишет нескольким брокерам и отдаёт оформление тому, кто первым прислал готовый расчёт. Каждый день без отправленного расчёта = выросший риск ухода к ответившему первым.
Как надо было: раз код ТН ВЭД уже есть - собрать черновой расчёт в течение часа и отправить в мессенджер, не дожидаясь идеальных данных. «Вот предварительный расчёт по вашему коду - уточним объём и таможенную стоимость, дам финальный». Скорость первого расчёта - главный фактор в борьбе за такую заявку.
2. Следующий шаг и дата подачи не закреплены
Где: сделка #660109
Проблема: закрытие мягкое (F20 1.0), следующий шаг - «я подготовлю и наберу» без конкретного слота (F21 1.0), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 0.5). Заявка простаивает на «Расчёте пошлин», пока конкурент уже прислал цифры.
Как надо было: закрывать на конкретную дату - «Сегодня пришлю предварительный расчёт, а завтра в 11:00 созвонимся, уточним таможенную стоимость и согласуем дату подачи декларации». Дату - в задачу CRM, расчёт - в мессенджер немедленно.
3. Квалификация не углублена
Где: сделка #660109
Проблема: код назван, но объём партии, таможенная стоимость и сроки поставки не уточнены (C9 1.5, C10 0.5). Без них расчёт неточен, а оффер на договор регулярного оформления (импортёр комплектующих обычно возит регулярно) даже не озвучен.
Как надо было: дозакрыть вводные - «Какой объём партии и контрактная стоимость? Как часто планируете поставки?». Регулярный поток комплектующих - повод сразу предложить рамочный договор с фиксированной ставкой, а не считать каждую партию заново.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Спасибо за заявку - по вашему коду ТН ВЭД на комплектующие уже готовлю предварительный расчёт пошлин, НДС и сборов и пришлю сегодня. Чтобы цифра была точной, уточните, пожалуйста, объём партии и контрактную стоимость - это влияет на ставку. Когда удобно созвониться - сегодня после обеда или завтра утром? Дам финальный расчёт, согласуем дату подачи декларации, а если поставки регулярные - предложу рамочный договор с фиксированной ставкой и приоритетным выпуском.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого брокера дешевле» | «Давайте сравним КП по пунктам: гарантирован ли код ТН ВЭД, кто отвечает за корректировку таможенной стоимости, какие сроки выпуска. «Дешевле» часто = «риск доначисления пошлин и простоя на СВХ». Покажу полную стоимость с учётом рисков - сравним честно.» |
| «Сначала цену оформления» | «Назову - но к ставке приложу расчёт пошлин по вашему коду, чтобы вы видели итог, а не услугу отдельно. Дайте объём и стоимость партии - верну расчёт в течение часа.» |
| «Подумаем» | «Без давления. Чтобы думать предметно, держите на руках расчёт - пришлю сегодня по вашему коду ТН ВЭД. С цифрами решение принимается быстрее. Уточните объём партии - подготовлю.» |
| «У нас разовая партия» | «Понял. Посчитаю под разовую - а заодно покажу, во сколько обойдётся рамочный договор, если поставки повторятся. По комплектующим регулярный поток часто выгоднее считать пакетом.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
