Сделка #660114
Заявка на таможенное оформление импорта оборудования, этап «Расчёт согласован», ведёт Татьяна Зуева. Сделка тёплая и близка к закрытию: расчёт пошлин согласован с клиентом, цифры приняты, возражений по стоимости нет - остался один шаг до подачи декларации. Узкое место ровно одно: дата подачи декларации не зафиксирована, следующий шаг повис без конкретного слота, и тёплый клиент рискует остыть на финише. Когда расчёт уже принят, потерять сделку можно только на бездействии - пауза перед подачей даёт импортёру повод передумать или дождаться альтернативного предложения. Задача ближайшего касания - закрепить дату подачи и поставить задачу в CRM, пока клиент готов двигаться.
Было: первый прогон → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: дата подачи декларации не зафиксирована - закрытие держится на «подам, как будете готовы» (F21 1.0 / 2.0)
2. ⭐ E18. Через ценность: расчёт согласован без скидки, стоимость удержана через ценность (E18 1.5 / 2.0)
3. H2. Задача с дедлайном: задача в CRM на подачу без чёткого дедлайна (H2 0.5 / 1.0)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровалась, представила компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон выдержан |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | использует имя эпизодически |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылается на прошлый контакт не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива в целом у менеджера |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | код ТН ВЭД и направление сняты, расчёт собран |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята, без глубины по срокам |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по логистике поставки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание ситуации подтверждено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорит на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды покрыты, без акцента на сроки выпуска |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена увязана с ценностью, расчёт согласован |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражения проверяет не всегда |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | расчёт согласован без скидки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение умеренное |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата подачи декларации не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Расчёт согласован» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на подачу без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Расчёт пошлин согласован без скидки (E18 1.5/2.0) - цифры приняты клиентом, стоимость удержана через ценность, а не уступку. Это сильнейший признак: возражений по цене нет, сделка на финишной прямой.
- Квалификация и понимание ситуации на уровне - код ТН ВЭД снят, расчёт собран, понимание ситуации клиента подтверждено (C8 1.0, C11 1.0). База для подачи готова, пересчёт не нужен.
- Тёплый контакт и язык выгод (D12 1.0) - Татьяна ведёт диалог доброжелательно и на языке результата. Клиент расположен - остаётся только не дать ему остыть.
1. Дата подачи декларации не зафиксирована
Где: сделка #660114
Проблема: расчёт согласован, но дата подачи декларации не закреплена (F21 1.0), закрытие мягкое - «подам, как будете готовы» (F20 1.0). Когда цифры уже приняты, единственный риск - пауза: тёплый импортёр оборудования остывает, появляется повод передумать или дождаться альтернативы.
Как надо было: на согласованном расчёте сразу закрывать на дату - «Расчёт принят, отлично. Тогда подаём декларацию во вторник: пришлите, пожалуйста, инвойс и упаковочный лист до понедельника, и я ставлю подачу в работу. Подойдёт?». Конкретная дата превращает «согласовано» в «подаём».
2. Задача в CRM без чёткого дедлайна
Где: сделка #660114
Проблема: статус «Расчёт согласован» верен (H1 0.5), но задача на подачу стоит без конкретного дедлайна (H2 0.5). Сделка на финише может зависнуть просто потому, что напоминание размытое и касание держится в памяти.
Как надо было: поставить задачу в CRM с точной датой подачи и промежуточным дедлайном на сбор документов от клиента. Сделка на «Расчёте согласовано» без даты подачи дольше SLA должна подсвечиваться - это деньги в одном шаге от кассы.
3. Сроки выпуска не вынесены как ценность
Где: сделка #660114
Проблема: выгоды покрыты, но акцент на скорость и предсказуемость выпуска не сделан (D13 1.5, C10 0.5). Для импортёра оборудования простой на СВХ - прямые убытки; усиление этого аргумента ускорило бы переход к подаче.
Как надо было: на закрытии подсветить сроки - «Подадим декларацию во вторник, выпуск ожидаю в течение N дней без простоя на СВХ - оборудование не зависнет на складе». Скорость выпуска - сильнейший мотиватор закрепить дату именно сейчас.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Рада, что расчёт по оформлению оборудования вам подошёл - цифры согласованы, мы готовы двигаться к подаче декларации. Чтобы не терять время, предлагаю подать во вторник: пришлите, пожалуйста, инвойс и упаковочный лист до понедельника, и я сразу ставлю подачу в работу. Выпуск ожидаю быстрым, без простоя на СВХ - оборудование не зависнет на складе. Подтвердите дату - и закрепим в задаче, чтобы всё прошло чётко.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока не готовы подавать» | «Понимаю. Давайте всё равно закрепим ориентир по дате - так я зарезервирую время под вашу подачу и заранее проверю комплект документов, чтобы при готовности мы стартовали без задержки. Когда ориентировочно будут документы на руках?» |
| «Ещё уточняем у поставщика» | «Хорошо, ждём финальный инвойс. Чтобы не терять день - пришлите предварительный комплект, я проверю его заранее и подсвечу, чего не хватает. Как придёт финальная версия, подадим сразу, без новой паузы на проверку.» |
| «Может, ещё посмотрим цену у других» | «Расчёт мы уже согласовали по реальной стоимости, без занижения - значит, без риска корректировки и доначисления. У «дешевле» этот риск обычно зашит. Давайте не терять согласованный расчёт и сроки выпуска - подадим в срок, и оборудование выйдет без простоя.» |
| «Сроки горят» | «Тем важнее закрепить дату подачи сейчас. Пришлите документы сегодня-завтра - подам в ближайший день и заложу схему с минимальным риском задержки на СВХ. Зафиксирую дату в задаче, чтобы ничего не сдвинулось.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
