Денис Карташов +5
Сильнейший брокер отдела. Чисто квалифицирует код ТН ВЭД и таможенную стоимость, удерживает маржу на стоимости услуг через риски корректировки. Зона роста - оффер договора регулярного оформления после каждой разовой заявки.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «у другого брокера дешевле» удерживает ставку через риски корректировки стоимости и досмотра
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (код ТН ВЭД, таможенная стоимость, разрешительные документы, объём (разовый или регулярный))
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату подачи декларации
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 660119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #660119 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #660119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #660101 (🟢 92) - «у другого брокера дешевле» закрыто через риски корректировки таможенной стоимости.
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выясняет код ТН ВЭД и таможенную стоимость на сделках вроде #660102 (🟢 88).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Удерживает стоимость услуг без скидки на сделках вроде #660103 (🟢 84).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #660119
Типичный пример: #660119 (🟡 72) - тёплая заявка на договор регулярного оформления закрыта без конкретной даты следующего касания.
Как надо было: «Расчёт пошлин пришлю в течение 30 минут, завтра в 11:00 перезвоню подтвердить код ТН ВЭД и дату подачи - на этот номер?»
Паттерн: на тёплых входящих заявках квалификация поверхностная - объём и код ТН ВЭД не закреплены.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #660119
Паттерн: статус заявки в CRM не отражает реальный этап оформления - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после ключевого действия (расчёт отправлен / декларация подана).
Корневая причина: фокус на разовых заявках
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество переговоров, но не докручивает регулярную выручку - зона роста: оффер договора регулярного оформления после каждой разовой заявки.
2. Почему? - после успешного разового оформления нет привычки делать системный оффер на постоянное обслуживание.
3. Почему? - вероятно, мотивация и скрипт заточены под разовую заявку, а не под перевод импортёра на рамочный договор.
Связанные симптомы: на тёплых входящих (#660119) квалификация поверхностная и следующий шаг не закреплён - заявки рискуют остыть до перевода в сделку.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Оффер договора регулярного оформления после закрытой разовой заявки | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом на входящих заявках (F21) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #660101 (🟢 92) - как отработано «у другого брокера дешевле» через риски корректировки, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #660119 (🟡 72) - тёплая заявка на регулярное оформление без закреплённого следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «По сделке #660103 ты вышел на постоянное обслуживание - что сработало? Как сделать этот оффер регулярного оформления системным после каждой разовой партии?»
2. «В заявке #660119 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Расчёт пошлин пришлю в течение 30 минут, завтра в 11:00 перезвоню подтвердить код ТН ВЭД и дату подачи - на этот номер?»»
3. «Как удержать статус заявки в CRM актуальным под темп твоего потока?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Оффер договора регулярного оформления после каждой закрытой разовой заявки.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Статус заявки в CRM актуален по факту этапа оформления.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
