83
Сделка #640103 +11
83/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Постоянный импортёр из Китая (реф-контейнеры, 1,1 млн/мес), этап «Постоянные поставки». Ведёт Денис Карташов. Эталон по регулярным поставкам: сильное ведение, потребность вскрыта по объёму и регулярности, боль клиента (сохранность груза, предсказуемость сроков) закрыта страхованием груза и таможней под ключ. Возражение по цене отработано ценностью обслуживания под ключ, а не скидкой. Клиент на постоянном обслуживании - сделка устойчивая, служит образцом перевода разовых импортёров в регулярный поток.
Динамика
Было: 72/100 → Стало: 83/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - боль закрыта страхованием груза и таможней под ключ, не скидкой.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - покрыты выгоды регулярного обслуживания под объём клиента.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - сняты объём, регулярность и параметры реф-контейнеров.
Оценка переговоров балл 83/100
G23. Все каналы
не все каналы задействованы
0.0 / 1.0
E17. Локализация
локализация частичная
0.5 / 1.0
E19. Присоединение
присоединение слабое
0.5 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию и направление ВЭД |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента в обращении |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлые поставки |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл диалог, держал инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял груз, реф-контейнеры, регулярность |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта, без полной оцифровки |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль - сохранность груза и сроки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под регулярные поставки |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод обслуживания |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через ставку под объём |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | страхование+таможня под ключ как ценность, не скидка |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на постоянные поставки, мягко |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг назван, дата нежёсткая |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не все каналы задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 84 + 0.1 × 75 = 83 | 🟢 83/100 |
Сильные стороны менеджера
- Эталон регулярных поставок - менеджер вскрыл потребность по объёму и регулярности, перевёл клиента на постоянное обслуживание реф-контейнерами. Образец того, как разовый импорт превращается в повторяющуюся выручку.
- Боль закрыта под ключ - сохранность груза и предсказуемость сроков сняты страхованием груза и таможней под ключ. Клиент покупает не перевозку, а спокойствие по всему циклу импорта.
- Цена через ценность обслуживания - ставка под объём отработана ценностью комплексного сервиса, а не скидкой; на регулярном потоке это и удерживает клиента от ухода на рынок за каждой ставкой.
- Устойчивый контакт - регулярные касания, инициатива у менеджера, статус в CRM соответствует факту постоянных поставок.
Следующий шаг
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении сделка закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
