Сделка #640104 +9
Контейнер из Турции под растаможку под ключ (680 тыс), этап «Груз в пути». Ведёт Денис Карташов. Груз уже в пути, квалификация снята, ценность растаможки под ключ донесена. Возражение «уже работаем с брокером» обойдено грамотно - через гарантию выпуска в срок, без демпинга. Сделка тёплая и движется, но следующий шаг закреплён без жёсткой даты, а задача в CRM рыхлая. Нужно закрепить шаг с дедлайном и использовать успешную растаможку как точку входа в постоянное обслуживание импортёра.
Было: 70/100 → Стало: 79/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - «уже работаем с брокером» обойдено гарантией выпуска в срок.
- C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - углубил в боль клиента - выпуск груза в срок без простоя на СВХ.
- ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - закрытие стало предметнее, хотя дата следующего шага нежёсткая.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию и направление ВЭД |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента в обращении |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлый запрос |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл диалог, держал инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял груз, маршрут Турция, растаможка |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль - выпуск в срок |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода растаможки под ключ |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через ставку |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность проверена частично |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | «уже работаем с брокером» обойдено гарантией выпуска в срок |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | дедлайн нежёсткий |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не все каналы задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в CRM проставлен, но снят формально |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 50 = 79 | 🟡 79/100 |
- Возражение «уже работаем с брокером» обойдено грамотно - менеджер не стал демпинговать, а перебил конкурента ценностью: гарантией выпуска груза в срок без простоя на СВХ. Сильная отработка на чужой территории клиента.
- Груз уже в пути - сделка движется - квалификация снята, растаможка под ключ донесена; есть реальный артефакт (груз в дороге), на который опирается дожим.
- Ценность растаможки под ключ донесена - клиент понимает, что покупает снятие риска по таможне, а не просто оформление - база для перевода в постоянного импортёра.
1. Следующий шаг закреплён без жёсткой даты
Где: сделка #640104
Проблема: После обхода возражения менеджер не зафиксировал следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21: 1.0/2.0, H2 рыхлая). Груз в пути - именно сейчас нужен чёткий артефакт (дата выпуска, оплата, передача под доставку), иначе тёплая сделка повиснет на финише.
Как надо было: Закрывать на конкретный шаг: «к четвергу подтверждаем выпуск и ставим дату передачи груза под доставку». Поставить задачу в CRM с дедлайном и продублировать договорённость в мессенджер.
2. Не предложен переход в постоянное обслуживание
Где: сделка #640104
Проблема: Растаможка под ключ проходит успешно, но оффера на рамочный ВЭД-контракт нет (стратегия отдела: разовых импортёров не переводят в регулярные). Клиент после выпуска вернётся на рынок и снова будет сравнивать ставки.
Как надо было: После выпуска груза - оффер постоянного обслуживания: «протестировали на одном контейнере - давайте закрепим приоритетный букинг и фиксированную ставку на регулярные поставки».
Корневая причина: Темп выше закрепления - сделка движется, но шаг не зашит в CRM
Цепочка:
1. Возражение обойдено и груз в пути, но следующий шаг не закреплён датой - симптом.
2. Почему? - менеджер ведёт сделку «по памяти», полагаясь на то, что груз в дороге сам двинет процесс.
3. Почему? - нет рефлекса «после каждого касания - задача в CRM с датой на конкретный артефакт».
Связанные симптомы: паттерн «движение без закрепления следующего шага» встречается у менеджера на разовых отгрузках.
- Закрепить следующий шаг датой - подтвердить выпуск и поставить дату передачи груза под доставку, задача в CRM с дедлайном. Контекст: груз в пути, тёплая сделка не должна повиснуть на финише.
- Отправить клиенту резюме договорённостей - что согласовано по растаможке, какой следующий артефакт и дата. Контекст: формализация снижает риск отката к брокеру.
- После выпуска - оффер постоянного обслуживания - приоритетный букинг и фиксированная ставка на регулярные поставки. Контекст: перевести разового импортёра в повторяющуюся выручку.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему контейнеру из Турции растаможку ведём - груз уже в пути. Чтобы выпуск прошёл точно в срок, предлагаю зафиксировать дату передачи груза под доставку до вашего склада. Подскажите удобное окно - закреплю и подготовлю всё под него. И отдельно: раз растаможка идёт под ключ, имеет смысл закрепить за вами приоритетный букинг и фиксированную ставку на следующие поставки - так не будете каждый раз пересчитывать. Когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже работаем с брокером» | «Понимаю, менять подрядчика на полпути рискованно. Поэтому предлагаю не менять, а подстраховать: возьмём этот контейнер под ключ с гарантией выпуска в срок - если устроит, дальше решите сами. Чем рискуете, если текущий брокер задержит выпуск и груз встанет на СВХ?» |
| «У других дешевле» | «Давайте сравним честно: входит ли у них страховка груза и ответственность за выпуск в срок? На растаможке «дешевле» часто значит «без гарантии срока» - и простой на СВХ съедает всю экономию. Я посчитаю total cost со всем включённым.» |
| «Подумаю» | «Конечно. Груз уже в пути, поэтому предлагаю зафиксировать дату выпуска - бронь ни к чему не обязывает, но держит срок. Когда вам удобно получить груз на складе?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
