Сделка #640105 +7
Срочная авиадоставка из ОАЭ под выставку (390 тыс), этап «Груз в пути». Ведёт Ирина Малахова. Груз в пути, сделка движется: ускоренная растаможка и страховка отработаны как ценность под срочность клиента (успеть к выставке). Квалификация по срокам снята, но углубление в боль слабое, а следующий шаг не зафиксирован с датой. Сделка в рабочей зоне, но висит на дожиме - нужно зафиксировать следующий шаг, пока срочность работает на нас, и не дать клиенту уйти к тому, кто перезвонил первым.
Было: 67/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - ускоренная растаможка и страховка поданы как ценность под срочность.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - вскрыта потребность по сроку (успеть к выставке).
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - шаг назван, но без закреплённой даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию и направление ВЭД |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента в обращении |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл диалог, держал инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял груз, авиа ОАЭ, срочность под выставку |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта по срокам |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода срочной доставки |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через ставку |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность проверена частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | ускоренная растаможка+страховка как ценность |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | дедлайн нежёсткий |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Срочность отработана как ценность - ускоренная растаможка и страховка поданы под боль клиента (успеть к выставке), а не как допуслуга. Менеджер использует временной фактор в свою пользу.
- Груз в пути, контакт живой - сделка движется, клиент на связи; есть на чём закрывать на следующий шаг.
- Базовая квалификация по срокам снята - менеджер понимает дедлайн клиента и строит предложение вокруг него.
1. Следующий шаг не зафиксирован с датой
Где: сделка #640105
Проблема: Срочность работает на сделку, но менеджер не закрепил следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21: 1.0/2.0). На срочной авиадоставке промедление критично: пока шаг не зафиксирован, клиент параллельно держит запасной вариант.
Как надо было: Сразу после расчёта закрывать на дату: «фиксирую бронь места на рейс под вашу дату выставки, подтверждаете - и я ставлю в работу». Задача в CRM с дедлайном.
2. Боль клиента углублена слабо
Где: сделка #640105
Проблема: Потребность снята по сроку, но не выяснено, что критично кроме скорости - стоимость, надёжность выпуска, страховка ценного груза (C10: 0.5, C11). Без этого предложение конкурирует только срочностью.
Как надо было: Добрать боль: «кроме срока к выставке, что важно - чтобы точно выпустили на таможне, чтобы груз был застрахован? Что будет, если задержка?». Ответ даёт второй аргумент ценности помимо скорости.
Корневая причина: Скорость выше глубины - срочность отработана, но шаг не зафиксирован
Цепочка:
1. Ценность срочности донесена, но следующий шаг без даты - симптом.
2. Почему? - менеджер фокусируется на скорости доставки, а закрепление договорённости оставляет на потом.
3. Почему? - нет привычки закрывать срочную сделку на конкретную дату брони сразу после расчёта.
Связанные симптомы: паттерн «расчёт без закрепления шага» повторяется у менеджера на разовых отгрузках.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - бронь места на рейс под дату выставки, задача в CRM с дедлайном. Контекст: на срочной авиадоставке промедление = потеря, срочность работает на нас прямо сейчас.
- Отправить расчёт с разбивкой - ставка, срок, что входит (ускоренная растаможка, страховка). Контекст: показать ценность, а не только скорость.
- Контрольный пинг до вылета - не дать сделке остыть до отправки груза.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По срочной авиадоставке из ОАЭ под выставку всё в работе - груз в пути, ускоренную растаможку и страховку я заложил. Чтобы гарантированно успеть к дате выставки, предлагаю прямо сейчас зафиксировать бронь под рейс и поставить контрольную дату выпуска. Подтвердите - и я закрепляю. Удобно созвониться сегодня в первой половине дня?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других быстрее/дешевле» | «На авиа к фиксированной дате решает не цена, а гарантия выпуска на таможне - один день задержки, и вы не успели к выставке. Я закладываю ускоренную растаможку и страховку, чтобы срок был гарантирован. Что для вас дороже - разница в ставке или сорванная выставка?» |
| «Ещё думаю по срокам» | «Понимаю. Зарезервирую место на рейс под ориентировочную дату - как только подтвердите, закреплю. Так не потеряете слот, если места разберут. Какая неделя ориентир?» |
| «Подумаю» | «Конечно. Чтобы думать предметно, пришлю расчёт с разбивкой и зарезервирую место под дату выставки. Когда планируете быть на площадке?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
