Сделка #640106 -3
Разовый импорт комплектующих из Кореи морем (520 тыс), этап «Расчёт ставки». Ведёт Татьяна Зуева. Контакт есть, груз и маршрут сняты, но ставка зависла: коды ТН ВЭД и пошлины не просчитаны, КП клиенту не отправлено. Без расчёта таможенных платежей предложение неполное, а сделка не может двинуться - клиент сравнивает и уйдёт к тому, кто первым дал понятную цифру. Нужно просчитать total landed cost (фрахт + пошлины + таможня + страховка), отправить КП и назначить дату следующего шага.
Было: 66/100 → Стало: 63/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.5 - снят груз и маршрут, потребность по импорту прояснена.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - часть выгод названа, но total cost ещё не посчитан.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - расчёт завис без КП, следующий шаг не закреплён - просадка.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию и направление ВЭД |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента в обращении |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт слабая |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл диалог, держал инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял груз, Корея, морем |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята, без полной квалификации |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | презентация слабая |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод названа, total cost не посчитан |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | к расчёту увёл вяло |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность проверена частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность обозначена, без расчёта vs скрытые расходы |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 75 = 63 | 🟡 63/100 |
- Контакт и груз сняты - известны груз, маршрут (Корея, морем) и интерес клиента; есть база, чтобы посчитать total landed cost и вернуться с понятным КП.
- Клиент в работе - сделка не остыла, реакция на расчёт ожидается; правильный следующий шаг (расчёт + КП) способен её двинуть.
1. Коды ТН ВЭД и пошлины не просчитаны, КП не отправлено
Где: сделка #640106
Проблема: Ключевая просадка прогона. Груз и маршрут сняты, но расчёт таможенных платежей не сделан и КП клиенту не ушло (D13: 1.0, F21: 0.5). Без кодов ТН ВЭД и пошлин предложение неполное - клиент не видит итоговую цифру и уходит к тому, кто первым дал понятный total landed cost.
Как надо было: Просчитать total landed cost: фрахт + пошлины (по кодам ТН ВЭД) + таможенное оформление + страховка, оформить КП с разбивкой и отправить сегодня. Цена должна быть полной и понятной с первого касания.
2. Следующий шаг не закреплён задачей с датой
Где: сделка #640106
Проблема: После контакта нет задачи с дедлайном на отправку КП и созвон по нему (F21: 0.5, H2: 0.5). На разовом импорте это типовая точка потери - расчёт зависает, клиент остывает.
Как надо было: Поставить задачу «отправить КП и созвониться» с конкретной датой; в КП сразу предложить слот для разбора расчёта.
3. Боль клиента не углублена
Где: сделка #640106
Проблема: Потребность снята на уровне параметров груза, без выяснения, что критично - цена, срок или надёжность выпуска (C10: 0.5). Без этого на «у других дешевле» нечем ответить, кроме скидки.
Как надо было: Добрать боль до отправки КП: «что важнее - чтобы дешевле или чтобы без сюрпризов на таможне? С кем возили раньше, что не устроило?».
Корневая причина: Расчёт не доведён до КП - сделка стоит без полной цифры
Цепочка:
1. Груз снят, но коды ТН ВЭД и пошлины не просчитаны, КП не отправлено - симптом.
2. Почему? - менеджер откладывает трудоёмкий расчёт таможенных платежей, отдавая клиенту неполное предложение.
3. Почему? - нет SLA на скорость полного расчёта и шаблонов ставок по типовым направлениям.
Связанные симптомы: паттерн «медленный/неполный первый расчёт» повторяется у менеджера - системная зона роста отдела.
- Просчитать total landed cost и отправить КП - фрахт + пошлины по кодам ТН ВЭД + таможня + страховка, разбивкой. Контекст: без полной цифры сделка стоит, клиент уйдёт к первому, кто дал понятный расчёт.
- Поставить задачу на созвон по КП с дедлайном - разобрать расчёт и снять оставшиеся вопросы. Контекст: расчёт без следующего касания зависает.
- Добрать боль клиента - что критично кроме цены (срок, надёжность выпуска), чтобы было чем ответить на «у других дешевле».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему импорту комплектующих из Кореи морем я готовлю полный расчёт - не просто фрахт, а total cost со всем включённым: пошлины по кодам ТН ВЭД, таможенное оформление, страховка груза. Пришлю КП с разбивкой сегодня, чтобы вы видели итоговую цифру, а не вилку. Когда удобно созвониться, чтобы пройтись по расчёту - сегодня вечером или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | «А что у них входит в цифру - страхование груза, таможенное оформление, пошлины по правильному коду ТН ВЭД? На морском импорте «дешевле» обычно значит «без страховки и с риском доначислений». Я пришлю total cost со всем включённым - сравните одно с одним.» |
| «Просто назовите цену» | «Точную цифру назову в КП - оно уже готовится. На импорте «примерно» расходится с итогом из-за пошлин и оформления, поэтому дам полный расчёт, а не вилку. Пришлю сегодня - вам удобнее на почту или в мессенджер?» |
| «Подумаю» | «Конечно. Чтобы думать предметно, пришлю расчёт с разбивкой - увидите, что входит и где у дешёвых ставок скрытые расходы. Когда планируете отгрузку из Кореи?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
