Сделка #640107 -2
Крупный контракт импортёра - станки из Италии (3,1 млн), этап «Сбор документов». Ведёт Татьяна Зуева. Сделка крупная и потенциально маржинальная, квалификация по схеме оплаты снята, но процесс завис: сбор документов и согласование схемы оплаты идут без активного шага со стороны менеджера, контрольной даты нет. На контракте такого размера пассивное ожидание = риск, что клиент уйдёт к экспедитору, который ведёт сделку проактивно. Нужно задать контрольную дату по документам и держать инициативу до подписания.
Было: 62/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - вскрыта схема оплаты по крупному контракту.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - сбор документов завис без контрольной даты - просадка.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный срок по документам сорван.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию и направление ВЭД |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента в обращении |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл диалог, держал инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял груз, станки Италия, крупный контракт |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта по схеме оплаты |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль - сбор документов |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание сверено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | презентация слабая |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод названа |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | к расчёту увёл вяло |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность обозначена без расчёта |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг не закреплён |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дедлайн сорван / нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
- Доступ к крупному контракту - менеджер ведёт сделку на 3,1 млн (станки из Италии), снята схема оплаты; потенциал маржи высокий, фундамент для контракта есть.
- Квалификация по схеме оплаты проведена - ключевой для импортёра станков параметр (как и когда платить, валютный контроль) проработан - есть на чём строить контракт.
1. Сбор документов завис без контрольной даты
Где: сделка #640107
Проблема: Главная проблема прогона на крупном контракте. Сбор документов и согласование схемы оплаты идут без активного шага менеджера и без контрольной даты (F21: 0.5/2.0, F22: 0.0). На контракте 3,1 млн пассивное ожидание = прямой риск ухода к проактивному конкуренту.
Как надо было: Задать контрольную дату по каждому документу и держать инициативу: «давайте к среде закроем пакет по поставщику станков, я подготовлю проект схемы оплаты к этой дате». Задача в CRM с дедлайном на каждый этап.
2. Инициатива отдана клиенту
Где: сделка #640107
Проблема: Менеджер реагирует на присланные документы, но не ведёт сделку проактивно (B7, F20: 0.5). На длинном контракте это растягивает цикл и даёт конкуренту время перехватить.
Как надо было: Перехватить инициативу: вести чек-лист этапов контракта, на каждом касании называть следующий шаг и дату, не ждать, пока клиент сам пришлёт документ.
3. Возражение по схеме не отработано через ценность
Где: сделка #640107
Проблема: Согласование схемы оплаты идёт без аргументации ценности (E16: 0.0, E18: 1.0) - есть риск, что на любую заминку клиент начнёт торговаться по ставке.
Как надо было: Закрывать схему через снятие риска: валютный контроль, безопасность платежа поставщику, ответственность за выпуск - чтобы клиент видел ценность, а не только цену контракта.
Корневая причина: Пассивное ведение крупного контракта - сбор документов без контрольных дат
Цепочка:
1. Сбор документов и схема оплаты зависли без активного шага менеджера - симптом.
2. Почему? - менеджер реагирует на присланное, но не ведёт контракт по контрольным датам.
3. Почему? - нет регламента ведения длинного ВЭД-контракта (чек-лист этапов + дедлайн на каждый).
Связанные симптомы: паттерн «зависание без контрольной даты» опасен именно на крупных контрактах с длинным циклом.
- Задать контрольную дату по сбору документов - чек-лист этапов контракта, дедлайн на каждый, задача в CRM. Контекст: контракт 3,1 млн не должен зависать на пассивном ожидании.
- Перехватить инициативу - направить клиенту проект схемы оплаты и план по документам с датами. Контекст: на длинном контракте ведёт тот, кто задаёт темп.
- Отработать схему оплаты через снятие риска - валютный контроль, безопасность платежа поставщику, ответственность за выпуск - чтобы клиент видел ценность, а не только цену.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По контракту на станки из Италии предлагаю не растягивать сбор документов: давайте закрепим контрольные даты по каждому пункту, чтобы выйти на подписание без пауз. Я со своей стороны подготовлю проект схемы оплаты с учётом валютного контроля и безопасности платежа поставщику к среде. Подскажите, какие документы у вас уже готовы, и созвонимся, чтобы пройтись по плану?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго собираем документы» | «Понимаю, на контракте такого объёма документов много. Поэтому предлагаю чек-лист с датами - по одному пункту за раз, и я веду процесс, а не жду. Какой документ закроем первым?» |
| «Надо согласовать схему оплаты внутри» | «Логично. Я подготовлю проект схемы с учётом валютного контроля и безопасности платежа поставщику - вам будет что согласовывать предметно, а не с нуля. К какой дате удобно получить проект?» |
| «У других условия лучше» | «Давайте разложим: по станкам из Италии решает не только ставка, а ответственность за выпуск, валютный контроль и сроки. Покажу, что входит у нас - и где «лучшие условия» конкурента оборачиваются риском на таможне.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
