Сделка #640108 +3
Тендер на регулярный импорт для дистрибьютора (ЖД из Китая, 1,35 млн), этап «Согласование ставки». Ведёт Татьяна Зуева. Ставка согласуется, интерес есть, но ключевой вопрос клиента «вы гарантируете срок через таможню?» не дожат - менеджер не закрыл главный для тендера критерий выбора, а задачи на следующий шаг нет. В тендере на регулярный поток побеждает тот, кто снял риск по срокам и держит инициативу. Нужно отработать гарантию сроков прохождения таможни как ценность и назначить конкретный следующий шаг с датой.
Было: 54/100 → Стало: 57/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 0.0 → 0.5 - тему гарантии сроков затронул, но не дожал.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после согласования ставки шаг не закреплён, задачи нет.
- C11. Понимание: 1.0 → 0.5 - критерий выбора в тендере (гарантия сроков) не сверён с клиентом.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию и направление ВЭД |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента в обращении |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт слабая |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл диалог, держал инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял груз, ЖД Китай, тендер |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята, без полной квалификации |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание сверено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | презентация слабая |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод названа |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | к расчёту увёл вяло |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность проверена частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | «гарантируете срок через таможню?» не дожато |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты, задачи нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дедлайн сорван / нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в CRM проставлен, но снят формально |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 50 = 57 | 🟡 57/100 |
- Ставка согласуется, интерес подтверждён - клиент в тендере на регулярный поток (ЖД из Китая), ставка обсуждается предметно - сделка в активной фазе.
- Регулярный объём на горизонте - тендер на постоянный импорт для дистрибьютора - это повторяющаяся выручка, ради которой стоит дожать гарантию сроков.
1. «Гарантируете срок через таможню?» не дожато
Где: сделка #640108
Проблема: Ключевая просадка прогона. В тендере на регулярный импорт главный критерий выбора - гарантия сроков прохождения таможни, и клиент прямо его озвучил, но менеджер не дожал ответ через ценность (E18: 1.0, C11: 0.5). Не сняв главное возражение, сделку в тендере не выиграть - выберут того, кто гарантировал срок.
Как надо было: Отработать срок как ядро предложения: «гарантируем выпуск за N дней, прописываем в договоре ответственность за простой; вот как мы это обеспечиваем по ЖД из Китая». Сделать гарантию срока ключевым отличием в тендере.
2. Следующий шаг не закреплён, задачи нет
Где: сделка #640108
Проблема: После согласования ставки нет задачи с дедлайном на следующий шаг (F21: 0.5, H2: 0.5). В тендере без активного ведения инициативу перехватит конкурент.
Как надо было: Поставить задачу с датой: подготовить и направить финальное предложение с гарантией сроков, назначить дату решения по тендеру и пинг за день до неё.
3. Понимание критерия выбора не сверено
Где: сделка #640108
Проблема: Менеджер не подтвердил с клиентом, что именно срок - решающий фактор тендера (C11: 0.5). Без этого предложение бьёт мимо реального критерия выбора.
Как надо было: Сверить: «правильно понимаю, что для вас в тендере решающее - гарантия сроков выпуска, а не только ставка? Тогда вот как мы её закрываем».
Корневая причина: Главное возражение тендера не дожато - предложение бьёт мимо критерия выбора
Цепочка:
1. Клиент озвучил «гарантируете срок через таможню?», но ответ не дожат через ценность - симптом.
2. Почему? - менеджер сосредоточился на согласовании ставки, не закрыв решающий для тендера критерий.
3. Почему? - нет навыка вскрывать и отрабатывать ключевой критерий выбора до спора о цене.
Связанные симптомы: паттерн «не дожатое ключевое возражение» повторяется у менеджера в тендерных сделках.
- Дожать гарантию сроков через таможню - дать клиенту конкретику: срок выпуска, ответственность за простой в договоре, как обеспечивается по ЖД из Китая. Контекст: это решающий критерий тендера, без него не выиграть.
- Поставить задачу на финальное предложение с дедлайном - предложение с гарантией сроков + дата решения по тендеру. Контекст: без активного ведения инициативу перехватит конкурент.
- Сверить критерий выбора - подтвердить с клиентом, что срок решающий, и построить предложение вокруг него.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По тендеру на регулярный импорт ЖД из Китая ставку мы согласовываем, и хочу закрыть главный для вас вопрос - гарантию сроков через таможню. Мы гарантируем выпуск за оговорённый срок и прописываем в договоре ответственность за простой; расскажу, как именно это обеспечиваем на вашем направлении. Подготовлю финальное предложение с гарантией сроков - когда у вас планируется решение по тендеру, чтобы я успел и поставил напоминание за день?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы гарантируете срок через таможню?» | «Да - гарантируем выпуск за оговорённый срок и прописываем в договоре ответственность за простой. По ЖД из Китая это обеспечивается заранее поданной декларацией и проверенной таможенной схемой. Это и есть наше ключевое отличие в тендере - покажу расчёт срока.» |
| «У других ставка ниже» | «В тендере на регулярный поток решает не разовая ставка, а гарантия сроков и стабильность - сорванный срок на одной поставке дороже разницы в ставке. Давайте сравним: дают ли конкуренты гарантию выпуска в договоре?» |
| «Решение примем позже» | «Понимаю, тендер. Уточните, когда комитет рассматривает предложения - поставлю напоминание за день и направлю финальное предложение с гарантией сроков заранее, чтобы оно было у вас к решению.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
