Сделка #640112 -15
Запрос ставки без деталей груза, этап «Запрос ставки». Ведёт Виктор Седых. Прогон провальный по квалификации: коды ТН ВЭД, объём, вес и incoterms не выявлены - менеджер не может ни корректно посчитать ставку, ни оценить таможенные платежи, а значит работает вслепую. При этом статус в CRM не отражает реальность: формально «запрос ставки», по факту - заявка без данных, по которой невозможно дать предложение. Резкое падение (-15): сделка стоит, потому что у менеджера нет фундамента, чтобы её двинуть. Нужно перезвонить и квалифицировать сегодня - снять груз, объём, условия поставки, - иначе заявка останется мёртвой строкой в воронке.
Было: 38/100 → Стало: 23/100
Что изменилось (топ-3):
- C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - коды ТН ВЭД, объём, incoterms не сняты, ставку считать не на чем.
- H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - статус «запрос ставки» не отражает, что данных по грузу нет.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - квалифицирующий звонок не назначен, заявка зависла.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию и направление ВЭД |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал в карточке |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | груз и маршрут выяснены поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не сверено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | презентации по сути нет |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | выгоды не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена/ставка названа в лоб без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ушёл в скидку без разбора ставки |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | CTA нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дедлайн сорван / нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 5.0 / 25.0 | 20% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в CRM проставлен, но снят формально |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 20 + 0.1 × 50 = 23 | 🔴 23/100 |
- Заявка в системе - запрос ставки зафиксирован, вход в воронку состоялся. Технически клиент на связи, его можно квалифицировать и вернуть к расчёту.
- Интерес подтверждён входящим - клиент сам запросил ставку, потребность в перевозке есть - не хватает только данных, чтобы её оцифровать.
1. Квалификация не проведена - груз и условия поставки не сняты
Где: сделка #640112
Проблема: Базовая квалификация отсутствует: коды ТН ВЭД, вес и объём груза, маршрут, incoterms (FOB/EXW/CIF), требуемые сроки - ничего из этого в карточке нет (C8: 0.5, C9: 0.5). Без кодов ТН ВЭД невозможно оценить пошлины и НДС, без объёма и веса - фрахт, без incoterms - зону ответственности. Менеджер физически не может дать корректную ставку, то есть сделка не может двинуться по определению.
Как надо было: Снять квал-блок до любого расчёта: что за груз и его код ТН ВЭД, вес и объём, откуда и куда, на каких условиях поставки (incoterms), к какому сроку нужна доставка, кто декларант. Только на этой базе считается ставка и таможенные платежи.
2. Статус в CRM не отражает реальность
Где: сделка #640112
Проблема: Этап «запрос ставки» создаёт иллюзию, что по заявке можно работать, хотя данных для ставки нет (H1: 0.5). Это маскирует дыру: РОП видит «активную» заявку, а по факту она мёртвая - по ней нечего отправить клиенту.
Как надо было: Статус должен отражать факт: пока груз не квалифицирован - этап «требуется квалификация», а не «запрос ставки». Перевести в расчёт только после снятия данных. Статус = реально снятая информация, а не факт поступления заявки.
3. Квалифицирующий звонок не назначен
Проблема: Следующий шаг - звонок для снятия параметров груза - не поставлен задачей с датой (F21: 0.5, H2), заявка зависла без касаний. На разовом запросе ставки это прямой путь к потере: клиент запросил у нескольких, ответит тому, кто перезвонил и уточнил.
Как надо было: Поставить задачу «квалифицирующий звонок сегодня» с дедлайном: перезвонить, снять груз и условия, сразу назвать ориентир по срокам расчёта - «дам ставку в течение дня после уточнения».
Корневая причина: Заявка принята без квалификации - ставку считать не на чем
Цепочка:
1. Запрос ставки есть, но груз и условия поставки не сняты - симптом.
2. Почему? - менеджер не перезвонил за деталями, понадеявшись посчитать по неполной заявке.
3. Почему? - нет рефлекса «нет данных по грузу - сначала квалифицирующий звонок, потом расчёт»; заявка обрабатывается как готовая, хотя в ней нет ни кодов ТН ВЭД, ни объёма.
Связанные симптомы: паттерн «расчёт по неполной заявке» повторяется у менеджера - системная дыра в квалификации входящих запросов ставки.
- Перезвонить и квалифицировать сегодня - снять груз, код ТН ВЭД, вес/объём, маршрут, incoterms, срок. Контекст: без этих данных ставку считать не на чем, заявка мёртвая.
- Привести статус в CRM в соответствие факту - до снятия данных этап «требуется квалификация», задача на звонок с дедлайном. Контекст: статус не должен маскировать отсутствие данных.
- После квалификации - дать ставку с расчётом таможенных платежей и закрыть на следующий шаг с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему запросу ставки на перевозку готов посчитать, но чтобы цифра была точной, а не наугад, мне нужно уточнить пару деталей по грузу: что везём (и код ТН ВЭД, если знаете), вес и объём, откуда и куда, на каких условиях поставки и к какому сроку нужна доставка. Это 5 минут по телефону - сразу после этого дам ставку с расчётом таможенных платежей. Когда удобно созвониться сегодня - сейчас или ближе к вечеру?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите примерную цену» | «Примерную назвать могу, но на перевозке «примерно» часто расходится с итогом в разы - всё решают код ТН ВЭД, вес, объём и условия поставки. Дайте 5 минут на уточнение, и я дам точную ставку с таможней, а не вилку, на которую нельзя опереться.» |
| «Я пока просто прицениваюсь» | «Отлично, тогда тем более стоит сравнивать точные цифры, а не примерные. Снимем параметры груза - и у вас будет реальная ставка с расчётом пошлин, с которой можно сравнивать других. Это ни к чему не обязывает.» |
| «Нет времени уточнять» | «Понимаю, поэтому уложусь в 5 минут и спрошу только то, без чего ставку не посчитать: груз, вес, объём, маршрут, условия. Зато получите точную цифру с первого раза, без переписки туда-обратно. Когда удобно - сейчас наберу?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
