Сделка #640113 -14
Импорт оборудования из Европы, этап «Расчёт ставки», чек 470 000 ₽. Ведёт Виктор Седых. Клиент фактически ушёл к конкуренту: на «у других дешевле» менеджер закрыл возражение скидкой вместо ценности - не показал, что в ставку входят таможенное оформление под ключ, страхование груза и гарантия срока прохождения границы. Оборудование из ЕС - это коды ТН ВЭД, сертификация, риск простоя на таможне; конкурент мог взять дешевле именно за счёт снятых рисков. Падение (-14): сделку упустили на цене, а не на сути. Нужно реанимировать оффером через ценность - не догонять скидкой, а показать total cost и что клиент теряет, выбирая голую дешёвую ставку.
Было: 41/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «у других дешевле» закрыто скидкой, ценность (таможня под ключ, страховка) не показана.
- D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - ставка ушла в торг, total cost и риски не озвучены.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после ухода к конкуренту реанимирующий шаг не назначен.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию и направление ВЭД |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал в карточке |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента в обращении по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | квалификация не проведена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | потребность не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не сверено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики ставки без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена/ставка названа в лоб без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на цену не дал ценность, ушёл в ставку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | CTA нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дедлайн сорван / нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в CRM проставлен, но снят формально |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Сделка с реальным объёмом - импорт оборудования из ЕС на 470 000 ₽, целевой груз с потребностью в полном цикле (таможня, сертификация, страховка). За такую сделку стоит бороться оффером.
- Контакт не оборван окончательно - клиент ушёл к конкуренту, но решение по импорту оборудования редко финальное на старте; правильным оффером через ценность его реально вернуть.
1. «У других дешевле» закрыто скидкой, а не ценностью
Где: сделка #640113
Цитата клиента: «у других дешевле»
Проблема: Менеджер ответил на ценовое возражение уступкой, не показав, что входит в ставку (E18: 0.5, D14: 0.0). На импорте оборудования из Европы «дешевле» у конкурента почти всегда означает снятые риски: без таможенного оформления под ключ, без страхования груза, без гарантии срока прохождения границы. Скидкой менеджер подтвердил, что цена была «с запасом», и всё равно проиграл - потому что конкурировал цифрой, а не ценностью.
Как надо было: Отработать через ценность: «давайте сверим, что у них входит в ставку - оформление, сертификация, страховка, гарантия срока? На оборудовании из ЕС задержка на таможне или ошибка в коде ТН ВЭД дороже всей разницы в ставке. Мы закрываем это под ключ». Показать total landed cost, а не догонять скидкой.
2. Риски импорта оборудования не озвучены
Где: сделка #640113
Проблема: Клиенту не показали специфику груза: оборудование из ЕС - это коды ТН ВЭД, возможная сертификация, НДС и пошлины, риск простоя и доначислений (D12: 0.5, D13: 0.5). Без этого ставка воспринимается как чистый фрахт, и дешёвая цифра конкурента выглядит безопасным выбором.
Как надо было: Перевести разговор на риск и ответственность: «при импорте оборудования главное не ставка, а чтобы груз не встал на таможне и не прилетело доначисление. Мы берём оформление и сертификацию на себя - вы платите один раз и без сюрпризов». Это аргумент, который перевешивает разницу в цене.
3. Реанимирующий шаг не назначен
Проблема: После ухода клиента к конкуренту нет задачи на реанимацию с оффером и датой (F21: 0.5, H2). Сделка оставлена как проигранная, хотя по импорту оборудования окно ещё открыто - контракт с конкурентом часто не подписан, идёт сравнение.
Как надо было: Поставить задачу «реанимирующий звонок с оффером» с дедлайном: вернуться с total cost и конкретным преимуществом (срок, гарантия, оформление под ключ), а не просто «ещё подумайте».
Корневая причина: Ценовая конкуренция вместо ценностной - клиент ушёл на цифре
Цепочка:
1. На «у других дешевле» дана скидка, ценность не показана, клиент ушёл - симптом.
2. Почему? - менеджер вступил в ценовую войну, не выяснив состав ставки конкурента и не показав риски импорта оборудования.
3. Почему? - нет навыка отработки цены через total landed cost и риск; «дешевле» воспринято как проигрыш по цене, а не как возможность показать ценность под ключ.
Связанные симптомы: паттерн «уступка на цене» повторяется у менеджера на сделках импорта оборудования - системная зона по отработке ценового возражения.
- Реанимировать оффером через ценность - вернуться с total cost, где видно, что входит таможня под ключ, страховка и гарантия срока. Контекст: клиент ушёл на цифре, контракт с конкурентом скорее всего не подписан.
- Показать риски дешёвой ставки на оборудовании из ЕС - коды ТН ВЭД, сертификация, простой на таможне. Контекст: перевести сравнение с цены на безопасность поставки.
- Поставить задачу на контрольный звонок - дожать реанимацию, зафиксировать решение клиента, не оставлять сделку в тишине.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Я был неправ, когда в ответ на «у других дешевле» начал двигать цену - так разговор уходит не туда. По импорту вашего оборудования из Европы давайте честно: пришлю total cost, где видно всё - таможенное оформление под ключ, сертификация, страхование груза и гарантия срока прохождения границы. На оборудовании задержка на таможне или ошибка в коде ТН ВЭД дороже любой разницы в ставке. Дайте 15 минут - сравним моё предложение с тем, что вам дали, по составу, а не по цифре. Когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я уже выбрал другого, у них дешевле» | «Понимаю. Прежде чем подпишете - давайте за 10 минут сверим, что входит в их ставку: оформление, сертификация, страховка, гарантия срока? На оборудовании из ЕС именно здесь прячется разница. Если у них всё это есть и дешевле - честно скажу, что выбор верный.» |
| «Зачем платить больше за то же самое» | «В том и дело, что это не «то же самое». Дешёвая ставка часто без таможни под ключ и без гарантии срока - риск простоя и доначислений ложится на вас. Я покажу total cost: один раз и без сюрпризов на таможне. Сравните по составу - решите сами.» |
| «Мне некогда пересматривать» | «5 минут сейчас могут сэкономить недели простоя на таможне и доначисления, если у конкурента не закрыта сертификация и оформление. Пришлю короткое сравнение по пунктам - глянете, когда будет минута. Скинуть в мессенджер?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
