Сделка #640115 -18
Контракт импортёра на станки (1,9 млн ₽), этап «Согласование ставки» в воронке «Контракты ВЭД». Ведёт Виктор Седых. Крупная сделка сорвалась по грубой ошибке: на «у других дешевле» менеджер сразу пошёл на уступку по ставке, не отработав ни риски таможни (коды ТН ВЭД на станки, сертификация, возможный антидемпинг), ни сроки прохождения и доставки. Для контракта на станки цена - вторична: клиента держат гарантия выпуска в срок, корректная классификация и ответственность экспедитора за оформление. Менеджер этого не дал и обвалил сделку (-18) до критичной зоны. Это самая дорогая потеря в воронке - нужно разобрать переговоры детально и реанимировать на уровне ЛПР через ценность и риск, а не догонять скидкой.
Было: 37/100 → Стало: 19/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «у других дешевле» сразу уступка, риски таможни и сроков не отработаны.
- D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - ставка ушла в торг, total cost и гарантия срока не показаны.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - истинный приоритет ЛПР (срок/риск, а не цена) не выявлен.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию и направление ВЭД |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | квалификация не проведена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль клиента |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не сверено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики ставки без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена/ставка названа в лоб без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на цену не дал ценность, ушёл в ставку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | CTA нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дедлайн сорван / нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 4.0 / 25.0 | 16% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в CRM проставлен, но снят формально |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 16 + 0.1 × 50 = 19 | 🔴 19/100 |
- Крупный целевой контракт - импорт станков на 1,9 млн ₽ в воронке «Контракты ВЭД» это сделка с высоким чеком и потребностью в полном цикле. За неё стоит бороться на уровне ЛПР.
- Дошли до согласования ставки - сделка продвинулась до этапа цены, то есть базовый интерес и параметры груза были сняты. Есть фундамент для реанимации через ценность.
1. Сразу уступка на «у других дешевле» без отработки рисков
Где: сделка #640115
Цитата клиента: «у других дешевле»
Проблема: Грубейшая ошибка для контракта такого размера. На ценовое возражение менеджер мгновенно пошёл на уступку по ставке (E18: 0.5, D14: 0.0), не выяснив, что входит в предложение конкурента, и не показав риски: коды ТН ВЭД на станки, возможная сертификация и антидемпинговые меры, гарантия срока прохождения таможни. На импорте станков разница в ставке - копейки против риска простоя дорогого оборудования на границе или доначисления. Уступкой менеджер обесценил своё предложение и всё равно проиграл.
Как надо было: Отработать через ценность и риск: «на контракте по станкам цена не главное - главное, чтобы оборудование не встало на таможне и не прилетело доначисление по неверному коду ТН ВЭД. Давайте сверим, что у конкурента входит в ставку - сертификация, гарантия срока, ответственность за оформление?». Перевести разговор ЛПР с цены на безопасность поставки.
2. Истинный приоритет ЛПР не выявлен
Где: сделка #640115
Проблема: Менеджер не выяснил, что критично для лица, принимающего решение по контракту на станки: срок ввода оборудования в эксплуатацию, гарантия прохождения таможни, рассрочка платежей или цена (C9: 0.5, C10: 0.5). Без понимания истинного приоритета он по умолчанию свёл всё к цене - и проиграл там, где можно было выиграть на сроке и надёжности.
Как надо было: Снять приоритет напрямую у ЛПР: «при импорте станков что для вас критичнее - сэкономить на ставке или гарантированно ввести оборудование в срок без простоя на таможне? Где сейчас главный риск?». Ответ задаёт, чем держать контракт.
3. Total cost и гарантия срока не показаны
Проблема: Клиенту не показали полную картину контракта: total landed cost (фрахт + пошлины + НДС + оформление + сертификация + страховка) и гарантию срока прохождения таможни (D12: 0.5, D13: 0.5). На фоне голой ставки конкурента наше предложение выглядело просто дороже, хотя по сути закрывает больше рисков.
Как надо было: Собрать и показать total landed cost с гарантией срока: «вот полная стоимость ввоза станков под ключ, вот срок, под который мы подписываемся, вот что снимаем с вас по таможне». Тогда контракт сравнивается по ценности, а не по строчке «ставка».
Корневая причина: Дорогой контракт сведён к ценовой войне - проигран на ставке, а не на ценности
Цепочка:
1. На «у других дешевле» дана уступка, риски и срок не отработаны, контракт сорвался - симптом.
2. Почему? - менеджер по умолчанию свёл крупную сделку к цене, не выявив истинный приоритет ЛПР и не показав риски импорта станков.
3. Почему? - нет навыка вести контрактные ВЭД-сделки через total landed cost, гарантию срока и риск; ценовое возражение на дорогом контракте обрабатывается так же, как на разовой ставке - уступкой.
Связанные симптомы: паттерн «уступка на цене» проявился на самом дорогом контракте воронки - критичная системная зона по отработке цены на крупных ВЭД-сделках.
- Разобрать переговоры и реанимировать на уровне ЛПР через ценность и риск - срок, гарантия выпуска, ответственность за коды ТН ВЭД и сертификацию. Контекст: самая дорогая потеря воронки (1,9 млн), контракт с конкурентом вероятно не подписан.
- Собрать total landed cost с гарантией срока - полная стоимость ввоза станков под ключ vs голая ставка конкурента. Контекст: показать, что дешёвая ставка не закрывает риски простоя и доначислений.
- Назначить встречу/звонок с ЛПР - вернуть сделку в воронку «Контракты ВЭД» на этап согласования, зафиксировать следующий шаг с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему контракту на импорт станков я допустил ошибку - в ответ на «у других дешевле» стал двигать ставку, а на сделке такого уровня это второстепенно. Давайте по-честному: соберу для вас total landed cost под ключ - фрахт, пошлины, НДС, оформление, сертификация, страхование - и гарантию срока прохождения таможни. На станках главный риск не ставка, а простой дорогого оборудования на границе и доначисление по неверному коду ТН ВЭД - это дороже всей разницы в цене. Предлагаю созвониться с вами и теми, кто принимает решение, и разобрать предложение по составу. Когда вам удобно на этой неделе?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других ставка ниже, мы выбрали их» | «Понимаю, на контракте такого размера цена важна. Но прежде чем подпишете - давайте сверим состав: у них в ставке есть сертификация станков, гарантия срока выпуска и ответственность за коды ТН ВЭД? На станках простой на таможне или доначисление съедают разницу в ставке за один день. Дайте мне 20 минут с вашим ЛПР - сравним по рискам.» |
| «Зачем платить больше за импорт станков» | «Вы платите не больше, а за другое: за то, что дорогое оборудование пройдёт таможню в срок и без доначислений. Я покажу total cost - где у дешёвой ставки не закрыты сертификация и риск классификации. На контракте 1,9 млн один день простоя дороже всей экономии. Сравните по составу.» |
| «Решение уже принято» | «Если контракт ещё не подписан - решение можно сверить за полчаса. Я не прошу менять выбор вслепую: покажу, что входит в наше предложение под ключ и какие риски по станкам закрыты. Если у конкурента всё это есть и дешевле - честно подтвержу ваш выбор. Когда сможете уделить время с ЛПР?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
