Сделка #640117
Разовый импорт, чек 310 000 ₽, этап «Закрыто - не реализовано». Вёл Виктор Седых. Сделка проиграна: после первичного интереса наступило долгое молчание, и разговор закрыли без следующего шага и без выяснения, что остановило клиента. Таможенная схема (коды ТН ВЭД, пошлины, оформление под ключ) до дожима не доведена - менеджер не показал, что именно снимает риски импортёра, и не вернулся за решением. Это не сделка для реанимации, а кейс для разбора: где конкретно упустили дожим по таможенной схеме и почему сделка ушла в тишину, чтобы не повторять на живых импортёрах.
Все применимые критерии · 26 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | прогон оценивает закрытую сделку, навыки не проявлены |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | диалог свёрнут, тон не раскрыт |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива упущена |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | квалификация не проведена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | потребность не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не сверено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | презентации по сути нет |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | выгоды не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | таможенная схема и расчёт не показаны |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность не показана |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | CTA нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | разговор закрыт без следующего шага |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дедлайн сорван / нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | пауза не отработана |
| ОФ | 0.0 / 25.0 | 0% | |
| H1. Статус актуальный |
|
НЕТ | сделка закрыта-проиграна, CRM-гигиена не оценивается |
| H2. Задача с дедлайном |
|
НЕТ | сделка закрыта-проиграна, CRM-гигиена не оценивается |
| CRM | неприменим | - | |
| Total | 0.9 × 0 + 0.1 × 0 = 0 | ⚫ 0/100 |
Сделка ушла из-за бездействия, а не из-за сильного конкурента или объективного «нет» клиента. Цепочка потери:
- Интерес был, но не закреплён. Клиент обозначил запрос на разовый импорт, однако потребность не углублена (C8: 0.0, C9: 0.0): не выяснены груз, маршрут, incoterms, сроки и что критично - цена или гарантия выпуска в срок. Сделка стартовала на поверхностном контакте.
- Таможенная схема не доведена до дожима. Менеджер не показал ценность под ключ - коды ТН ВЭД, расчёт пошлин и НДС, оформление и снятие риска доначислений (D13: 0.0, E18: 0.0). Для импортёра именно эта определённость закрывает страх «застрянет на таможне», и без неё сделка держалась только на цене.
- Долгое молчание без реанимации. После паузы клиента менеджер не вернулся с выяснением истины и не поставил задачу на касание (F21: 0.0, F22: 0.0). Разовый импорт - сделка с коротким окном: пока мы молчим, клиент решает вопрос через другого брокера или откладывает поставку.
- Разговор закрыт без следующего шага. Финальное касание не зафиксировало ни причину отказа, ни возможность вернуться - сделка перешла в «Закрыто - не реализовано» без понимания, что именно её похоронило.
Корневая причина: нет рефлекса доводить таможенную схему до дожима и возвращать пропавшего импортёра звонком с выяснением истины. Сделка потеряна на тишине, а не на сути предложения.
Что унести в работу с живыми сделками:
- После первого контакта - снять квалификацию (груз, маршрут, incoterms, дедлайн) и показать таможенную схему под ключ, а не голую ставку.
- На любую паузу клиента - звонок с прямым вопросом «что остановило?», а не молчаливое ожидание.
- Закрывать сделку в «не реализовано» только после зафиксированной причины и попытки реанимации - тихое закрытие лишает отдел урока.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
