Сделка #640118
Годовой контракт импортёра из Китая, чек 2 600 000 ₽, этап «Закрыто - не реализовано». Вёл Виктор Седых. Крупнейшая по чеку проигранная сделка периода: годовой ВЭД-контракт ушёл к конкуренту, разговор закрыт без даты и без борьбы, статус в CRM не вёлся - сделка тихо умерла в воронке «Контракты ВЭД». Менеджер не отстроился от конкурента ценностью годового обслуживания (фиксированная ставка, приоритетный букинг, таможня под ключ, страхование) и не удержал ЛПР контрольной датой. Это самый дорогой урок отдела: разбор обязателен - на годовых контрактах цена решения умножается на объём поставок, и проигрыш одного такого клиента стоит десятков разовых отгрузок.
Все применимые критерии · 26 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | прогон оценивает закрытую сделку, навыки не проявлены |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | диалог свёрнут, тон не раскрыт |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива упущена |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | квалификация не проведена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | потребность не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не сверено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | презентации по сути нет |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | выгоды годового контракта не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | total landed cost годового контракта не показан |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность не показана, проиграл конкуренту на цене |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | CTA нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | разговор закрыт без даты и следующего шага |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дедлайн сорван / нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | пауза не отработана |
| ОФ | 0.0 / 25.0 | 0% | |
| H1. Статус актуальный |
|
НЕТ | сделка закрыта-проиграна, CRM-гигиена не оценивается |
| H2. Задача с дедлайном |
|
НЕТ | сделка закрыта-проиграна, CRM-гигиена не оценивается |
| CRM | неприменим | - | |
| Total | 0.9 × 0 + 0.1 × 0 = 0 | ⚫ 0/100 |
Годовой контракт на 2 600 000 ₽ проигран конкуренту - не на объективном превосходстве чужого предложения, а на отсутствии борьбы за клиента. Цепочка потери:
- Ценность годового обслуживания не показана. Менеджер конкурировал ставкой разовой перевозки, а не преимуществами рамочного ВЭД-контракта: фиксированная ставка на год, приоритетный букинг, таможня под ключ, страхование, единое окно по всем поставкам (D13: 0.0, E18: 0.0). Для импортёра из Китая с регулярным потоком именно предсказуемость и снятие операционной нагрузки, а не цифра фрахта, - главная ценность.
- ЛПР не удержан контрольной датой. На сделке такого масштаба решение принимается не одним человеком и не за один разговор. Менеджер не зафиксировал, кто и когда принимает решение, не поставил контрольный пинг к дате выбора подрядчика (F20: 0.0, F21: 0.0) - и узнал об уходе клиента постфактум.
- Конкурент отыграл на тишине. Пока сделка стояла без касаний, конкурент довёл импортёра до контракта. Отсутствие ритма касаний на годовом контракте - прямая отдача клиента тому, кто вёл его системно.
- Статус в CRM не вёлся, сделка закрыта без даты. Воронка «Контракты ВЭД» не отражала реальный этап - нельзя было вовремя увидеть затор и вмешаться. Финал зафиксирован как «Закрыто - не реализовано» без причины и без попытки удержания.
Корневая причина: годовой контракт вёлся как разовая отгрузка - без отстройки ценностью рамочного обслуживания, без управления ЛПР и контрольными датами, без ритма касаний. Сделка проиграна по процессу ведения, а не по цене.
Что унести в работу с живыми сделками:
- Годовой контракт продавать ценностью рамки (фиксированная ставка, приоритетный букинг, таможня под ключ, единое окно), а не ставкой одной перевозки.
- На крупных сделках фиксировать карту ЛПР и контрольную дату решения, ставить пинг за день до неё - не узнавать об уходе постфактум.
- Вести статус в CRM по факту этапа, подсвечивать контракты без движения дольше SLA - чтобы РОП мог вмешаться до проигрыша, а не разбирать потерю.
- Дорогие контракты не закрывать в «не реализовано» без зафиксированной причины и финальной попытки удержания через ценность.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
