Денис Карташов +4
Сильнейший ВЭД-менеджер отдела. Держит квалификацию по incoterms и таможенной схеме, доводит сделки до следующего шага, закрывает «у других дешевле» через total landed cost. Зона роста - задача с дедлайном после каждого касания.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «у других дешевле» стабильно вскрывает total landed cost вместо скидки
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (тип груза, маршрут, incoterms, объём (разовый или регулярный))
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 84). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 640104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #640104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #640104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выявляет тип груза, маршрут, incoterms и объём поставки на сделках вроде #640101 (🟢 91).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). На «у других дешевле» вскрывает total landed cost (таможня, страховка, сроки выпуска) вместо уступки - эталон отдела, #640102 (🟢 86).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Удерживает ставку через ценность сервиса, #640103 (🟢 83).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #640104
Паттерн: на части разовых отгрузок закрывает касание без конкретной даты следующего шага - импортёр выпадает из фокуса между касаниями.
Как надо было: «Точную ставку с пошлинами пришлю в течение часа, завтра в 11:00 перезвоню подтвердить букинг и схему выпуска - на этот номер?»
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #640104
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - ритм держится на памяти, а не на регламенте CRM.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой («Подтвердить букинг/таможенную схему»).
Корневая причина: дисциплина задач в CRM
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество переговоров, но точечно недотягивает фиксацию следующего шага на разовых отгрузках.
2. Почему? - нет привычки докручивать сильные сделки до задачи с дедлайном, фокус на потоке заявок.
3. Почему? - постановка задачи необязательна, ритм держится на памяти менеджера, а не на регламенте CRM.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 на сделке #640104 - касание закрыто без даты следующего шага.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #640101 (🟢 91) - что именно сработало в закрытии годового ВЭД-контракта, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #640104 (🟡 79) - где можно было докрутить до задачи с дедлайном и фиксации следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #640104 ты закрыл касание без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Точную ставку с пошлинами пришлю в течение часа, завтра в 11:00 перезвоню подтвердить букинг - на этот номер?»»
2. «На сделке #640102 ты блестяще отработал «у других дешевле» через total landed cost - можешь разложить аргументы (таможня под ключ, страхование груза, гарантия сроков выпуска), чтобы зафиксировать как скрипт отдела?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Перевод закрытых разовых отгрузок в оффер рамочного ВЭД-контракта.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
