Ирина Малахова +9
Растёт (+9): подтянула фиксацию следующего шага и работу с возражениями по срокам таможни, удерживает постоянных импортёров. Зона роста - дисциплина задач в CRM и более ранняя квалификация заявок до зелёной зоны.
Было: 65/100 (жёлтый) -> Стало: 74/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату и канал следующего касания
2. E18 «Отработка через ценность»: на сроки таможни и «дешевле» отвечает через гарантию выпуска и страховку
3. H2 «Задача с дедлайном»: подтянула постановку задачи, но не на всех заявках
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 74). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 640119 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 640120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #640120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #640120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 74/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Презентует ВЭД-сервис на языке выгод импортёра (ускоренная растаможка, страховка, сроки), #640105 (🟡 74).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). На возражения по срокам таможни отвечает гарантией выпуска, а не уступкой по фрахту, #640105 (🟡 74).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит обещанные сроки расчёта и обратной связи - удерживает постоянных импортёров.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #640119
Типичный пример: #640119 (🟡 78) - тёплая заявка на годовой импорт из Китая квалифицирована поверхностно: объём и схема поставки не выяснены до перевода в сделку.
Как надо было: до перевода в сделку выяснить тип груза, объём, incoterms и регулярность - годовой контракт требует полной квалификации.
Паттерн: на входящих тёплых заявках квалификация проседает - менеджер торопится в работу.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #640120
Типичный пример: #640120 (🟡 70) - заявка на импорт оборудования из Германии в обработке, статус не двигается, задачи на следующий шаг нет.
Как надо было: закрепить расчёт ставки и следующий шаг с датой: «Расчёт по мультимодалу пришлю завтра до 12:00, в 15:00 перезвоню согласовать сроки выпуска».
Паттерн: на заявках без явного дедлайна теряется фиксация следующего шага.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #640120
Паттерн: статус заявки в CRM не двигается за фактом - воронка «врёт», не видно реального этапа.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа (КП отправлено / расчёт согласован).
Корневая причина: дисциплина задач в CRM
Как сложилось:
1. Ирина выросла в переговорах, но на части входящих заявок не доводит до задачи с дедлайном (видно по F21 и H2 на #640120).
2. Почему? - на тёплых заявках торопится в работу, пропуская полную квалификацию и фиксацию следующего шага.
3. Почему? - постановка задачи необязательна, ритм держится на памяти, а не на регламенте CRM.
Связанные симптомы: просадка по C9 и F21 на заявках #640119/#640120 - заявки остывают без активного шага.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Полная квалификация тёплой заявки до перевода в сделку (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #640105 (🟡 74) - отработка возражения по срокам таможни через ценность. Тема: что зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #640119 (🟡 78) - тёплая заявка квалифицирована поверхностно. Тема: полная квалификация до перевода в сделку.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В заявке #640119 ты перевела её в работу без выяснения объёма и схемы поставки. Почему так? Какие 4 вопроса (тип груза, объём, incoterms, регулярность) выяснить до перевода годового контракта в сделку?»
2. «В заявке #640120 статус не двигался и задачи не было. Что было бы, если закрепить: «Расчёт пришлю завтра до 12:00, в 15:00 перезвоню согласовать сроки выпуска - на этот номер?»»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Полная квалификация тёплой заявки до перевода в сделку (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряется глубина по годовым контрактам.
Критерий: полная квалификация (груз, объём, incoterms, регулярность) в 90%+ заявок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #640105 (🟡 74): потребность выявлена, презентация под боль импортёра.
- ❌ #640119 (🟡 78): переведена в работу без выяснения объёма - надо было выяснить груз, объём, incoterms, регулярность.
Контрольные сделки: #640119, #640120 - проверить квалификацию и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Полная квалификация тёплой заявки до перевода в сделку в 90%+ случаев.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Актуальный статус в CRM на всех заявках в работе.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
