Павел Ершов -6
Просел (-6): после расчёта ставки не назначает следующий шаг, импортёр уходит к экспедитору, ответившему первым. Главная системная ошибка - нет CTA с конкретной датой и каналом, на «у других дешевле» уходит в скидку без разбора total landed cost.
Было: 38/100 (жёлтый) -> Стало: 32/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у других дешевле» чаще уходит в скидку вместо total landed cost
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 32). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 640110 |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 640111 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 640111 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 640111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 640110, #640111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 640110, #640121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 640110, #640121, #640122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 640110, #640121 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 640110, #640121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 640121, #640122 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 640110, #640121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 640110, #640111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 640110 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 640110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 640110, #640111 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 640110 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 0% | 60% | 5/5 | 640109, #640110, #640122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 640109, #640110, #640122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 640122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 640110, #640122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #640110, #640121, #640122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #640109, #640110, #640121, #640122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 32/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Держит контакт и доброжелательный тон даже на холодных запросах ставки, #640109 (🟡 54).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Когда называет срок расчёта - чаще держит его; база для роста по CTA.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #640109, #640110, #640122
Типичный пример: #640109 (🟡 54) - расчёт ставки сделан, но следующий шаг не закреплён, импортёр остыл.
Как надо было: «Расчёт по маршруту пришлю в течение часа, завтра в 11:00 перезвоню подтвердить транспорт и схему - на этот номер?»
Паттерн: медленная реакция: импортёр уходит к экспедитору, ответившему первым.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #640109, #640110, #640122
Типичный пример: #640122 (🟡 32) - заявка на растаможку контейнера из Турции в ожидании ответа, разговор закрыт без CTA.
Как надо было: доводить каждое касание до закрывающего вопроса с конкретным следующим действием.
Паттерн: медленная реакция: импортёр уходит к экспедитору, ответившему первым.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #640110, #640121, #640122
Типичный пример: #640121 (🟡 43) - презентация по импорту из Китая пошла без выявления потребности (тип груза, объём, сроки, incoterms).
Как надо было: до презентации выяснить тип груза, объём, сроки и incoterms - дать ставку быстрее конкурента.
Паттерн: презентует до квалификации - предложение не бьёт в потребность импортёра.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #640110, #640111
Типичный пример: #640110 (🔴 26) - на «у других дешевле» ушёл в скидку без разбора, что в ставке (страховка, таможня, хранение).
Как надо было: вскрыть скрытые расходы конкурента через total landed cost: «дешевле» часто = без растаможки и с риском demurrage.
Паттерн: на ценовое возражение проще скинуть фрахт, чем отстоять ставку.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #640109, #640110, #640121, #640122
Паттерн: после касания не ставится активная задача с дедлайном - импортёры теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: медленная реакция
Как сложилось:
1. Медленная реакция: после расчёта ставки импортёр уходит к экспедитору, ответившему первым (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Павел даёт расчёт и ждёт инициативы импортёра вместо ведения сделки с фиксацией следующего шага.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие касания = конкретная дата + канал, а не «свяжемся»; задача с дедлайном необязательна.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после расчёта ставки.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить касание до закрывающего вопроса / CTA (F20) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Квалификация до презентации (груз, объём, сроки, incoterms) (C9) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #640110 (🔴 26) - на «у других дешевле» сотрудник ушёл в скидку. Тема: отработка через total landed cost.
- Прочитай переписку #640109 (🟡 54) - расчёт сделан, но следующий шаг не закреплён. Тема: фиксация даты и канала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #640109 ты сделал расчёт, но закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Расчёт пришлю в течение часа, завтра в 11:00 перезвоню подтвердить транспорт - на этот номер?»»
2. «На возражении «у других дешевле» в #640110 ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (страхование груза, таможня под ключ, гарантия сроков выпуска, риск demurrage)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после расчёта ставки.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #640121 (🟡 43): следующий шаг назначен с конкретной датой.
- ❌ #640109 (🟡 54): разговор закрыт без даты - надо было: «Расчёт пришлю в течение часа, завтра в 11:00 перезвоню подтвердить транспорт - на этот номер?»
Контрольные сделки: #640109, #640122 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у других дешевле» через total landed cost, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
