Виктор Седых -19
Критичная зона (-19): на «у других дешевле» сразу даёт скидку вместо ценности (таможня под ключ, страхование груза, гарантия сроков выпуска), сделки без касаний и квалификации. Слил годовой контракт импортёра из Китая на 2,6 млн - срочно разобрать переговоры.
Было: 36/100 (жёлтый) -> Стало: 17/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «у других дешевле» системно уходит в уступку вместо total landed cost
2. C9 «Истинная потребность»: запросы ставки уходят в работу без квалификации (груз, объём, incoterms)
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: разговоры закрываются без следующего шага, клиенты пропадают
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 19). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 640114, #640116 |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 640116 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 640112, #640116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 640112, #640116 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 640112, #640116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 640112, #640114, #640116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 640112, #640114, #640116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 640112, #640114, #640116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 640112, #640114 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 640112, #640114 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 640113, #640115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 0% | 67% | 6/6 | 640113, #640114, #640115 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 640113, #640115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 640113, #640115 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 640113, #640115 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 640113, #640115, #640110 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 640113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 640114, #640115, #640116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 640114, #640115, #640116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 640114, #640116 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 640114, #640116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 640116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #640112, #640114, #640115, #640116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #640112, #640114, #640115, #640116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 17/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет. Ближе всего к норме - доброжелательный тон (A2), но он не конвертируется в результат без квалификации и фиксации следующего шага.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #640113, #640115, #640110
Типичный пример: #640115 (🔴 19) - контракт импортёра (станки, 1,9 млн): на «у других дешевле» сразу уступка, риски таможни и сроков не отработаны.
Как надо было: вскрыть скрытые расходы конкурента через total landed cost (входят ли пошлины, оформление, страховка, хранение, риск demurrage) - «дешевле» часто = без растаможки.
Паттерн: на ценовое возражение сразу скидка вместо аргументации полной стоимостью доставки до склада.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #640114, #640115, #640116
Типичный пример: #640116 (🔴 11) - срочная авиадоставка: клиент не вышел на связь, касаний и квалификации нет.
Как надо было: после каждого касания фиксировать следующий шаг с датой и каналом, не отпускать клиента «подумать».
Паттерн: разговоры закрываются без следующего шага - клиенты пропадают.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (4 из 6)
Где: #640112, #640114, #640116
Типичный пример: #640112 (🔴 23) - запрос ставки без деталей груза: коды ТН ВЭД, объём и incoterms не выявлены.
Как надо было: перезвонить и квалифицировать (груз, объём, incoterms, сроки) до любого расчёта и презентации.
Паттерн: запросы уходят в работу без квалификации - ставка не бьёт в потребность.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 67% сделок (4 из 6)
Где: #640114, #640115, #640116
Типичный пример: #640114 (🔴 17) - запрос на растаможку контейнера: клиент пропал после расчёта пошлин, CTA не было.
Как надо было: доводить каждое касание до закрывающего вопроса с конкретным следующим действием.
Паттерн: касания обрываются без CTA - клиент остывает окончательно.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #640112, #640114, #640115, #640116
Паттерн: после касания не ставится активная задача с дедлайном - сделки выпадают из фокуса и не реанимируются.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
- #640118 (⚫ 0) - годовой контракт импортёра из Китая на 2,6 млн, проигран конкуренту. Разговор закрыт без даты, статус в CRM не вёлся. Критично для воронки ВЭД-контрактов: разобрать, где упустили дожим по таможенной схеме и почему не вскрыли total landed cost конкурента.
- #640117 (⚫ 0) - разовый импорт на 310 тыс, проигран. Долгое молчание, разговор закрыт без следующего шага - типичный обрыв касания без CTA и задачи.
Корневая причина: уступка вместо ценности + обрыв касаний
Как сложилось:
1. На «у других дешевле» сразу скидка вместо total landed cost, касания обрываются без следующего шага (видно по E18, F20/F21 и H2).
2. Почему? - нет привычки вскрывать скрытые расходы конкурента и вести сделку до конкретного следующего шага; проще скинуть фрахт.
3. Почему? - в скрипте не зафиксирована отработка ценового возражения через полную стоимость доставки, задача с дедлайном необязательна, квалификация пропускается в потоке запросов.
Связанные симптомы: слитый годовой контракт #640118 и обрыв #640117 - сделки теряются без дожима и фиксации.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «у других дешевле» через total landed cost (E18) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Квалификация до расчёта (груз, объём, incoterms, сроки) (C9) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
- Разбери проигранный годовой контракт #640118 (⚫ 0) - где упустили дожим по таможенной схеме и total landed cost конкурента.
- Послушай #640115 (🔴 19) - на «у других дешевле» ушёл в скидку без отработки рисков таможни и сроков. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки. Тон - поддерживающий, цель вытащить из красной зоны, а не наказать.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #640115 на «у других дешевле» ты сразу дал скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (таможня под ключ, страхование груза, гарантия сроков выпуска, риск demurrage у конкурента)?»
2. «В сделке #640112 ты дал расчёт без выявления груза, объёма и incoterms. Что было бы, если сначала квалифицировать, а потом считать ставку под реальную потребность?»
3. «Что мешает после каждого касания ставить задачу с дедлайном и фиксировать следующий шаг с датой и каналом?»
Фокус дня: Отработка «у других дешевле» через total landed cost (E18)
Почему этот: именно здесь теряются крупные ВЭД-контракты (как #640118 на 2,6 млн) - уступка вместо ценности.
Критерий: на ценовое возражение вскрывается полная стоимость доставки до склада в 90%+ сделок, без рефлекторной скидки.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #640115 (🔴 19): сразу скидка - надо было вскрыть скрытые расходы конкурента (пошлины, оформление, страховка, хранение, demurrage).
- ❌ #640113 (🔴 27): клиент ушёл к конкуренту, «дешевле» закрыли скидкой вместо ценности.
Контрольные сделки: #640113, #640115 - проверить отработку через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «у других дешевле» через total landed cost, а не скидку, в 90%+ сделок.
- Квалификация (груз, объём, incoterms, сроки) до расчёта ставки в 90%+ запросов.
- Задача с дедлайном и фиксация следующего шага после каждого касания.
- Контрольный разбор слитого контракта #640118 проведён, выводы зафиксированы.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
