Татьяна Зуева +2
Середняк (+2): закрывает разовые поставки, но медленный первый расчёт ставки и иногда презентует до выявления потребности (груз, объём, сроки). Зона роста - скорость расчёта и квалификация до КП.
Было: 58/100 (жёлтый) -> Стало: 60/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чуть чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: на части сделок ещё презентует до квалификации
3. C8 «Квалификация»: медленный первый расчёт - импортёр успевает уйти к ответившему первым
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 60). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 640106 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 640106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 640106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 640107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #640107 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #640106, #640107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 60/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно открывает контакт корректно, #640108 (🟡 57).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Не давит, держит доброжелательный темп на длинных ВЭД-контрактах.
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Когда квалификация сделана - презентует сервис на языке выгод импортёра, #640108 (🟡 57).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3, ещё 33% частично)
Где: #640106
Типичный пример: #640106 (🟡 63) - разовый импорт комплектующих из Кореи: коды ТН ВЭД и пошлины не просчитаны, КП не отправлено.
Как надо было: до КП выяснить груз, объём, incoterms и просчитать total landed cost - дать ставку быстрее конкурента.
Паттерн: медленный первый расчёт ставки: импортёр уходит к экспедитору, ответившему первым.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #640106
Типичный пример: #640106 (🟡 63) - презентация не покрыла потребность импортёра, выгоды не связаны с total landed cost.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность (страховка, таможня под ключ, сроки выпуска).
Паттерн: презентует до полной квалификации - предложение не бьёт в боль.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #640107
Типичный пример: #640107 (🟡 60) - крупный контракт импортёра (станки из Италии, 3,1 млн): сбор документов завис без активного шага.
Как надо было: задать контрольную дату: «Документы согласуем до пятницы, в понедельник в 11:00 фиксируем схему оплаты и букинг».
Паттерн: на длинных контрактах теряется ритм следующего шага.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #640106, #640107
Паттерн: после касания не ставится активная задача с дедлайном - сделки виснут (как #640107 на сборе документов).
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
5. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #640106
Паттерн: на части заявок переходит к расчёту без полного набора квалифицирующих вопросов.
Как надо было: перед расчётом ставки выяснить груз, объём, маршрут, сроки и incoterms.
Корневая причина: медленный первый расчёт + квалификация до КП
Как сложилось:
1. Медленный первый расчёт ставки и презентация до выявления потребности - импортёр уходит к ответившему первым (видно по C9, C8 и H2).
2. Почему? - Татьяна считает каждую заявку вручную и иногда торопится с КП до полной квалификации.
3. Почему? - нет SLA на скорость расчёта и шаблонов ставок по типовым направлениям (Китай, Турция, ЕС); задача с дедлайном необязательна.
Связанные симптомы: просадка по C9/D13 и H2 - сделки виснут (как #640107 на 3,1 млн) или остывают до КП.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Скорость первого расчёта ставки (цель ≤1 ч по типовому направлению) (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация до КП (груз, объём, incoterms, сроки) (C8) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #640106 (🟡 63) - КП не отправлено, ТН ВЭД и пошлины не просчитаны. Тема: скорость расчёта и квалификация до КП.
- Разбери зависший контракт #640107 (🟡 60) - сбор документов без активного шага. Тема: контрольная дата и задача с дедлайном.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #640106 расчёт по ТН ВЭД и пошлинам ещё не сделан, КП не ушло. Что мешает дать предварительный total landed cost в течение часа по типовому направлению, а точный - следом?»
2. «Контракт #640107 на 3,1 млн завис на сборе документов без активного шага. Что было бы, если задать контрольную дату: «Документы согласуем до пятницы, в понедельник в 11:00 фиксируем схему оплаты»?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Скорость первого расчёта ставки (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь импортёр уходит к экспедитору, ответившему первым.
Критерий: предварительный расчёт total landed cost по типовому направлению в течение 1 часа в 90%+ заявок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #640108 (🟡 57): квалификация сделана, презентация под потребность.
- ❌ #640106 (🟡 63): КП не отправлено, ТН ВЭД не просчитаны - надо было дать предварительный расчёт в течение часа.
Контрольные сделки: #640106, #640107 - проверить скорость расчёта и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Предварительный расчёт ставки по типовому направлению в течение 1 часа в 90%+ заявок.
- Квалификация (груз, объём, incoterms, сроки) до КП в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
