Сделка #120110 -2
Перевозка для крупного клиента-грузоотправителя по тендеру (контейнеры, 1,4 млн). Этап «Сбор документов». Павел Ершов держит контакт, но сделка буксует на дожиме - подача машины не назначен/не закрыт. Сделка в зоне риска без активного шага.
Было: 62/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 4/10 → 6/10 — после контакта поставлена задача с датой на подача машины
2. Работа с возражениями: 7/15 → 9/15 — возражение «Подумаем, тендерная процедура» отработано по существу
3. Инициативность: 8/15 → 9/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 9/15 | структурный диалог по телефон, выявлена потребность (адекватный расчёт ставки по маршруту в течение часа) |
| Работа с возражениями | 9/15 | «Подумаем, тендерная процедура» отработано: Не штрафуем за паузу - тендер. Уточнить ЛПР и контрольную дату: «Когда комитет р… |
| Ошибки менеджера | 9/15 | мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют |
| Инициативность | 9/15 | инициатива по подача машины, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 6/10 | контакт каждые 1-3 дня без провалов |
| Скорость реакции | 6/10 | средний ответ в пределах рабочего SLA ниши |
| Фиксация следующих шагов | 6/10 | задача на подача машины с датой в CRM |
| Актуальность этапа | 6/10 | этап в CRM соответствует факту |
- Держит контакт с клиентом, диалог по телефон живой
- Базовая квалификация (маршрут и объём) проведена - есть на чём дожимать
1. «Подумаем, тендерная процедура» осталось без отработки
Где: сделка #120110, диалог по телефон
Цитата клиента: «Подумаем, тендерная процедура»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Не штрафуем за паузу - тендер. Уточнить ЛПР и контрольную дату: «Когда комитет рассматрива…
Как надо было: Не штрафуем за паузу - тендер. Уточнить ЛПР и контрольную дату: «Когда комитет рассматривает предложения? Поставлю пинг за день»
2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага
Где: сделка #120110, CRM
Проблема: задачи на подача машины нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг
Корневая причина: Темп выше глубины - быстро, но без дожима
Цепочка:
1. Контакт есть, но подача машины не назначен - симптом
2. Почему? — менеджер реагирует на входящие, но не ведёт сделку проактивно
3. Почему? — нет регламента касаний для этой стадии воронки
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Назначить подача машины с конкретной датой — закрепить движение сделки. Контекст: клиент тёплый, нельзя терять темп
- Отправить клиенту резюме договорённостей по телефон — что согласовали, что дальше. Контекст: формализация снижает риск «подумаю»
- Поставить контрольный пинг после следующего шага — не дать сделке остыть на финише
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - подача машины. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (маршрут и объём).
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу предлагаю подача машины - так двинемся к результату.
Клиент: «Подумаем, тендерная процедура»
Менеджер: Не штрафуем за паузу - тендер. Уточнить ЛПР и контрольную дату: «Когда комитет рассматривает предложения? Поставлю пинг за день»
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | «5 уточняющих вопросов по КП конкурента (входит ли страховка, отслеживание, гарантия срока). Часто «дешевле» = «без страховки и с риском просрочки»» |
| «Подумаем, тендерная процедура» | «Не штрафуем за паузу - тендер. Уточнить ЛПР и контрольную дату: «Когда комитет рассматривает предложения? Поставлю пинг за день»» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
