На «у других дешевле» сразу дают скидку вместо ценности
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 3 · Сделок: 9
Симптом
На ценовое возражение менеджеры уходят в уступку, не вскрывая, что входит в КП конкурента (страховка груза, отслеживание, гарантия срока).
Гипотеза почему так
Нет скрипта на ценовое возражение и аргументации ценности сервиса - проще скинуть, чем отстоять ставку.
Что делать
Скрипт: 5 уточняющих вопросов по КП конкурента (входит ли страховка, отслеживание, гарантия срока). «Дешевле» часто = «без страховки и с риском просрочки». Карточка аргументов у каждого логиста.
Где наблюдается 9 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
