Сделка #160115 -12
Спецификация серийного заказа 5,4 млн зависла. Менеджер не довёл согласование тех.деталей до конца, контакт с клиентом потерян.
Было: 39/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после контакта нет фиксации шага
2. Регулярность контактов: тишина 7-14 дней
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - презентует без выявления цели
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без боли |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Базовое - спецификация начата
1. Согласование спецификации не доведено
Где: сделка #160115
Проблема: спецификация повисла на полпути - остались несогласованные технические вопросы, менеджер не дожимает
Как надо было: собрать все открытые вопросы, организовать созвон инженеров двух сторон, закрыть спецификацию
2. Игнор части каналов
Где: сделка #160115
Проблема: клиент пишет на email, менеджер реагирует с задержкой
Как надо было: оперативная реакция на email + дублирование ключевых вопросов
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Давайте добьём спецификацию - остались 2-3 технических вопроса. Предлагаю короткий созвон наших инженеров с вашими, закроем всё за раз и перейдём к договору. Когда удобно организовать?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго согласовываем» | «Именно поэтому предлагаю прямой созвон инженеров - так закроем вопросы за час вместо недель переписки» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
