Сделка #780107 +4
Опытный образец фасада для контрактного производства 2,1 млн принят, но дата запуска серии не зафиксирована. Менеджер довёл до приёмки образца - нужно назначить согласование спецификации и сроков, иначе сделка зависнет.
Было: 74/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - меньше уходит в скидку
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - покрыл больше выгод под серию
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на образец |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без срока запуска серии |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал по образцу |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл большинство выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после образца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не каждое |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение не везде |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата запуска серии не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | один контакт со сдвигом |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не весь набор каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «образец принят» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Доведение до образца - провёл клиента через приёмку опытного фасада
- Понимание технической задачи
1. Не зафиксирована дата запуска серии
Где: сделка #780107, этап «Образец принят»
Проблема: образец принят, но не выяснены срок запуска серии и дата решения по поставщику - сделка может зависнуть после приёмки
Как надо было: «образец одобрен - когда планируете старт серии? давайте назначим согласование спецификации и сроков на конкретную дату»
2. Задача без чёткого дедлайна
Где: сделка #780107, CRM
Проблема: активная задача есть, но без даты
Как надо было: задача «согласовать спецификацию и сроки серии» с конкретным дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Рад, что образец фасада подошёл. Чтобы запланировать производство под вас, подскажите ориентир по старту серии - предлагаю назначить согласование спецификации и сроков, например на четверг. Подготовлю финальную комплектацию и график запуска.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сроки пока не определились» | «Понимаю. Давайте зафиксируем предварительную дату согласования - под неё забронирую мощности, чтобы при старте серии не было очереди и сдвига графика» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
