Сделка #780108 -2
ТКП по серийному заказу шкафов 1,1 млн отправлено, но не выяснен срок сдачи объекта. Менеджер подготовил предложение - нужно уточнить дату запуска и дату решения по поставщику, иначе сделка затянется.
Было: 78/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - срок сдачи объекта не зафиксирован
2. D14. Обход цены: 1.0 → 0.5 - цена названа рановато
3. ⭐ C9. Потребность: 2.0 → 1.5 - срок потребности выпал из квалификации
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без срока сдачи объекта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл большинство выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение не везде |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | срок сдачи объекта не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | один контакт со сдвигом |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не весь набор каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «ТКП отправлено» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 75 = 76 | 🟡 76/100 |
- Подготовка ТКП - оформил технико-коммерческое предложение по серии шкафов
- Понимание технической задачи
1. Не выяснен срок сдачи объекта
Где: сделка #780108, этап «ТКП отправлено»
Проблема: ТКП отправлено, но не уточнены дата сдачи объекта и дата решения по поставщику - производство нельзя поставить в график, сделка рискует зависнуть
Как надо было: «к какому сроку нужны шкафы на объект? когда принимаете решение по поставщику?» - и под это выстроить контакт
2. Задача без чёткого дедлайна
Где: сделка #780108, CRM
Проблема: активная задача есть, но без даты
Как надо было: задача «уточнить срок объекта и дату решения» с конкретным дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил ТКП по серии шкафов. Чтобы поставить ваш заказ в график производства, подскажите срок сдачи объекта и когда планируете решение по поставщику. Под эти даты подберу оптимальный график и, если нужно, подготовлю образец фасада.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | «Давайте сравним по полной стоимости: наш ресурс изделия и фурнитуры выше, плюс стабильность сроков - для объекта это снижает риск простоя и переделок» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
