Сделка #780109 +6
Замер на кухни для застройщика 14 млн проведён. Менеджер снял объект, но не зафиксировал смету и следующий шаг - крупный B2B-заказ рискует зависнуть между замером и договором.
Было: 72/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - выявлена комплектация под объект застройщика
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - снят тираж и сроки сдачи дома
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - меньше уходит в скидку на серии
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на замер |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял тираж и сроки сдачи объекта |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | комплектация под объект выявлена |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в требования застройщика |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал объём |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл большинство выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата проекта договора не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Качественный замер - снял объект и комплектацию под застройщика
- Глубокая квалификация - выявил тираж и сроки сдачи дома
1. Смета и следующий шаг не зафиксированы
Где: сделка #780109, этап «Замер проведён»
Проблема: замер сделан, но дата сметы и проекта договора не назначена - крупный заказ застройщика может зависнуть
Как надо было: «смету по итогам замера пришлю в среду, проект договора и согласование комплектации согласуем в пятницу в 11:00» - закрыть касание датой и каналом
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам замера готовлю смету на кухни для объекта - пришлю в среду. Предлагаю в пятницу в 11:00 созвон: согласуем комплектацию и проект договора по серии. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | «Давайте сравним по полной стоимости: выше ресурс корпуса и фурнитуры, стабильные поставки ЛДСП и гарантия на серию - для объекта это меньше брака и простоев на сдаче» |
| «Нам пока рано» | «Под объём застройщика производство планируем заранее - зафиксируем смету и сроки сейчас, чтобы попасть в график сдачи дома» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
