Сделка #780110 +3
Опытный образец мягкой мебели 1,7 млн в работе. Клиент без апдейтов нервничает по срокам - в B2B молчание = тревога. Нужен статус с фото обивки и датой приёмки.
Было: 71/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - выявлены требования к обивке и каркасу
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 1.0 - стал укладываться в сроки касаний
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | местами реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | требования к обивке и каркасу выявлены |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в применение |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата приёмки образца не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Снятие требований к изделию - выявил параметры обивки и каркаса
- Ведение через опытный образец - снимает риск клиента до серии
1. Клиент в тревоге из-за молчания
Где: сделка #780110, этап «Образец в работе»
Проблема: образец в производстве, но клиент не получает апдейтов - в B2B тишина читается как срыв сроков
Как надо было: проактивный статус с фото обивки и зафиксированной датой приёмки, не дожидаясь вопроса клиента
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Опытный образец мягкой мебели в работе - прикладываю фото обивки на текущем этапе. Приёмку планируем в четверг, пришлю приглашение с временем. Если по ткани/каркасу есть пожелания - учту до финиша.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго делаете» | «Образец проходит контроль каркаса и обивки - это гарантия, что серия пойдёт без брака. По графику приёмка в четверг, держу вас в курсе по фото» |
| «Не уверены в качестве обивки» | «Для того и образец: на приёмке проверите шов, плотность и износ вживую, до запуска серии» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
