Сделка #780111
ТКП по партии офисной мебели 880К отправлено. Менеджер подготовил предложение, но квалификация поверхностная - не сняты тираж, материал столешниц и сроки. Конструктор считает по неполному ТЗ.
Было: 58/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - меньше уходит в скидку
3. D12. СПВ: 0.5 → 1.0 - связал свойства с выгодами
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без тиража и материала |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата решения по поставщику не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Подготовка ТКП
- Понимание базовой задачи клиента
1. Поверхностная квалификация - неполное ТЗ
Где: сделка #780111, этап «ТКП отправлено»
Проблема: ТКП отправлено без снятого тиража, материала столешниц и сроков - конструктор считает по неполным данным, цена может не сойтись с реальным заказом
Как надо было: до ТКП снять полное ТЗ: тираж, материал и кромка столешниц, фурнитура, сроки сдачи объекта - и под это считать предложение
2. Нет задачи с дедлайном
Где: сделка #780111, CRM
Проблема: активной задачи на следующий шаг нет
Как надо было: задача «уточнить ТЗ и дату решения по поставщику» с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил ТКП по партии офисной мебели. Чтобы точно попасть в ваш заказ, уточню: какой тираж, материал и кромка столешниц, к какому сроку нужна поставка и когда принимаете решение по поставщику? Под это подготовлю финальную спецификацию и, если нужно, образец фасада.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | «Давайте сравним по полной стоимости: выше ресурс корпуса и фурнитуры, ниже износ кромки, стабильные поставки ЛДСП и гарантия - для серии это окупает разницу» |
| «Пришлите просто цену» | «Цену дам точную после тиража и материала - иначе придётся пересчитывать. Это 5 минут, зато ТКП будет финальным» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
