Сделка #780112 -10
Тендер сети ритейла на мебель для магазинов 28 млн проседает. Менеджер презентует мощности цеха, не изучив документацию и критерии тендера - предложение мимо требований заказчика.
Было: 38/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - презентует мощности без критериев тендера
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после контакта нет фиксации шага
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0 - задача просрочена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | документация тендера не изучена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | презентует цех без критериев тендера |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики цеха без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод под тендер |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «вернёмся» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | дедлайн тендера под угрозой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Базовое - тендер заведён в работу
1. Предложение не встроено в критерии тендера
Где: сделка #780112, этап «Квалификация»
Проблема: менеджер презентует мощности цеха, не изучив тендерную документацию - предложение не отвечает критериям отбора, крупный заказ 28 млн уходит
Как надо было: разобрать критерии тендера (объём, сроки, сертификация, гарантия, логистика) и встроить предложение под каждый пункт, а не рассказывать про цех
2. Просрочена задача и нет следующего шага
Где: сделка #780112, CRM
Проблема: задача просрочена, дата следующего шага не зафиксирована - тендер с дедлайном без управления
Как надо было: задача «разобрать критерии тендера и подготовить предложение» с дедлайном до даты подачи
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По тендеру - хочу подготовить предложение точно под ваши критерии. Подскажите, какие ключевые требования по объёму, срокам и сертификации?
Клиент: Всё в документации
Менеджер: Изучу её детально, но уточню по приоритетам: что для вас решающее - срок поставки, гарантия или цена? Под это выстрою предложение
Клиент: Важны сроки и стабильность поставок
Менеджер: Понял - сделаю акцент на производственных мощностях под ваш объём и графике поставок с запасом. Пришлю предложение по критериям к дате подачи, зафиксирую задачу
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
