Сделка #780113 +2
Замер на ресепшен и мебель для офиса 1,4 млн сделан, но проект договора буксует - технические вопросы по фасадам не закрыты. Нужен созвон дизайнеров двух сторон.
Было: 58/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация выстроена
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появилось мягкое закрытие
3. B7. Перехват инициативы: 0.5 → 1.0 - стал вести диалог
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на замер |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления по фасадам |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюмировал частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументация ценности неполная |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение формальное |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | проект договора без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | не всегда вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.75 / 1.0 | да | задействует основные каналы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 15.25 / 25.0 | 61% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 61 + 0.1 × 50 = 60 | 🟡 60/100 |
- Проведён замер - объект под мебель снят
- Базовая квалификация - понимает запрос на ресепшен и офис
1. Технические вопросы по фасадам не закрыты
Где: сделка #780113, этап «Замер проведён»
Проблема: проект договора буксует, потому что вопросы по фасадам (материал, цвет, конструкция) повисли между сторонами - менеджер не свёл дизайнеров
Как надо было: организовать созвон дизайнеров двух сторон, закрыть тех.вопросы по фасадам и сразу зафиксировать дату проекта договора
2. Нет задачи с дедлайном
Где: сделка #780113, CRM
Проблема: активной задачи на следующий шаг нет
Как надо было: задача «созвон дизайнеров + проект договора» с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы сдвинуть проект договора, предлагаю короткий созвон наших и ваших дизайнеров - закроем вопросы по фасадам (материал, цвет, конструкция). Удобно в четверг в 15:00? Сразу после согласования зафиксирую проект договора.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала пришлите цену» | «Цена зависит от фасадов - давайте на созвоне дизайнеров закроем материал и конструкцию, и я дам точную смету без пересчётов» |
| «Нам надо подумать» | «Понимаю. Чтобы не терять время, закроем технику по фасадам сейчас - тогда к решению вы подойдёте с готовым проектом и сметой» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
