Сделка #780114
Новая сделка на контрактное производство фасадов 540К. Контакт есть, но не выяснено, что произвести: модель, материал, тираж. Нужно снять полное ТЗ и предложить замер.
Было: 49/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. A1. Приветствие: 0.5 → 1.0 - представляется компанией
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появилось мягкое закрытие
3. A2. Тон: 0.5 → 1.0 - тон стал доброжелательнее
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | первый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | местами реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | не выяснено, что произвести |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюмировал частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументация ценности неполная |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение формальное |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | замер не предложен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | не всегда вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.75 / 1.0 | да | задействует основные каналы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 13.75 / 25.0 | 55% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 55 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Контакт установлен - заявка на фасады заведена в работу
- Корректное открытие - представился, доброжелательный тон
1. Не выяснено, что производить
Где: сделка #780114, этап «Новый»
Проблема: контакт есть, но не сняты модель, материал и тираж фасадов - без этого нельзя посчитать ТКП и двигать сделку
Как надо было: снять полное ТЗ: модель/тип фасада, материал и покрытие, тираж, размеры, сроки - и под это предложить замер
2. Замер не предложен, нет задачи с дедлайном
Где: сделка #780114, CRM
Проблема: следующий шаг (замер) не предложен, активной задачи с дедлайном нет
Как надо было: предложить бесплатный замер и поставить задачу «снять ТЗ + замер» с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашему запросу на фасады - чтобы подготовить точное предложение, уточню по пунктам: какая модель/тип фасада, материал и покрытие, какой тираж?
Клиент: Пока сами не до конца определились
Менеджер: Без проблем, для этого и помогаем - пришлю опросный лист, а наш конструктор созвонится и доформулирует. Плюс предложу бесплатный замер, чтобы снять размеры точно
Клиент: Так удобнее
Менеджер: Отлично, высылаю лист и согласую замер на этой неделе - после него подготовлю ТКП и, если нужно, образец фасада
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
