Сделка #780115 -14
Типовое ТКП на серию шкафов 760К отправлено без привязки к проекту клиента, фоллоу-апа нет - клиент остыл. Нужно пересобрать ТКП под тираж и фурнитуру, предложить образец.
Было: 40/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после ТКП нет фоллоу-апа
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - типовое ТКП без привязки к проекту
3. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - этап устарел, сделка стынет
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | типовое ТКП без привязки к проекту |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | фоллоу-апа после ТКП нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Базовое - ТКП отправлено
1. Типовое ТКП без привязки к проекту
Где: сделка #780115, этап «ТКП отправлено»
Проблема: ТКП на серию шкафов отправлено шаблонно, без снятого тиража, фурнитуры и привязки к проекту клиента - предложение не попадает в задачу, клиент остыл
Как надо было: снять ТЗ (тираж, материал, фурнитура, размеры) и пересобрать ТКП под конкретный проект, предложить образец фасада
2. Нет фоллоу-апа и задачи с дедлайном
Где: сделка #780115, CRM
Проблема: после отправки ТКП касаний нет, активной задачи нет - сделка стынет
Как надо было: задача «фоллоу-ап по ТКП» с дедлайном и зафиксированный следующий шаг (дата + канал)
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Отправлял вам ТКП по серии шкафов - хочу пересобрать его точно под ваш проект. Подскажите, какой тираж, какая фурнитура и материал важны?
Клиент: Если честно, ваше предложение мы отложили
Менеджер: Понимаю - типовое ТКП мимо задачи. Давайте сделаю предложение под ваш проект: тираж, фурнитура, кромка - и предложу образец фасада, чтобы вы оценили качество вживую
Клиент: А образец это долго?
Менеджер: Согласуем сроки на этой неделе. Образец часто снимает все сомнения - после него дам финальное ТКП с гарантией и сроками серии
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
