Сделка #780116 -8
Запрос дизайн-проекта на мебель для кафе 1,3 млн завис. Клиент не может описать концепт, менеджер помощи не предлагает - сделка стоит на старте.
Было: 35/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - концепт и применение не сняты
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - после касания нет фиксации шага
3. Регулярность контактов: тишина 7+ дней
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен, ждёт клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | концепт кафе не выявлен |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет углубления в задачу |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ситуация не подтверждена |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Базовое - запрос на дизайн-проект заведён
1. Клиент брошен на этапе концепта
Где: сделка #780116, этап «Запрос проекта»
Проблема: клиент не может сам сформулировать концепт мебели для кафе, менеджер не помогает - сделка не двигается
Как надо было: прислать бриф/опросный лист, подключить дизайнера-конструктора, помочь оцифровать идею в проект
2. Слабая CRM-гигиена
Где: сделка #780116, CRM
Проблема: этап устарел, задача без чёткого дедлайна
Как надо было: актуализировать этап и поставить задачу «согласовать концепт» с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По мебели для вашего кафе - давайте поможем с концептом. Что вызывает сложность?
Клиент: Не понимаем, как описать, что хотим
Менеджер: Это нормально, для этого у нас есть бриф - по пунктам: стиль, материалы, количество посадочных мест, бюджет. Заполните, а наш дизайнер-конструктор созвонится и доформулирует проект. Это бесплатно
Клиент: Так удобнее
Менеджер: Отлично, высылаю бриф, дизайнера подключу на этой неделе - согласуем концепт и подготовим дизайн-проект
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
