Сделка #780117 -7
Запрос ТЗ на контрактное производство фасадов 980К проседает. Менеджер ждёт готовые чертежи вместо помощи клиенту - сделка стоит.
Было: 33/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - нет фиксации шага после касания
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - требования к фасадам не сняты
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - активной задачи нет
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | поверхностная квалификация |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | требования к фасадам не выявлены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Базовое - запрос на ТЗ заведён
1. Менеджер ждёт готовые чертежи вместо помощи
Где: сделка #780117, этап «Запрос ТЗ»
Проблема: клиент не может оцифровать требования к фасадам, менеджер ждёт готовое ТЗ - сделка не двигается
Как надо было: прислать опросный лист по ТЗ (материал, фурнитура, тираж, размеры), подключить конструктора для оцифровки требований
2. Нет активной задачи с дедлайном
Где: сделка #780117, CRM
Проблема: активной задачи на следующий шаг нет, этап устарел
Как надо было: задача «согласовать ТЗ фасадов» с дедлайном при переходе на этап «Запрос ТЗ»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По фасадам для вашего заказа - давайте поможем с техзаданием. Что мешает его согласовать?
Клиент: У нас нет готовых чертежей
Менеджер: Чертежи не обязательны на старте - пришлю опросный лист: материал, кромка, фурнитура, тираж, размеры. Заполните, а наш конструктор созвонится и оцифрует проект. Это бесплатно
Клиент: Так проще
Менеджер: Отлично, высылаю лист, конструктора подключу на этой неделе - согласуем ТЗ и подготовим ТКП
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
