Сделка #780119
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Серийный заказ мягкой мебели 3,6 млн. Клиент ушёл к дешёвому цеху - «дорого» не отработано через полную стоимость владения.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
Корневая причина: «Дорого» не отработано через TCO
Как сложилось:
1. Клиент готов был заказать серию мягкой мебели - факт
2. Почему ушёл? - выбрал более дешёвый цех; менеджер уступал по цене, не показав совокупную стоимость владения
3. Почему? - нет навыка отработки «дорого» через TCO: ресурс каркаса и фурнитуры, износ обивки, стабильность поставок, гарантия не предъявлены
Вывод для будущих сделок: в мебельном B2B «дорого» закрывается полной стоимостью владения, а не скидкой - выше ресурс каркаса и фурнитуры, ниже износ обивки и кромки, стабильные поставки и гарантия окупают разницу за изделие. У каждого менеджера - карточка TCO-аргументов и ролёвка.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
