Сделка #780120 +2
Спецификация серийной мебели для отеля 5,9 млн на полпути. Менеджер ведёт сделку ровно, но вопросы по сертификации ЛДСП открыты - нужен созвон технологов.
Было: 65/100 → Стало: 67/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - спецификация снята глубже
2. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - меньше уходит в скидку
3. C11. Понимание: 0.5 → 1.0 - резюмирует договорённости
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | спецификация снята, цель без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частичная локализация |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг намечен без чёткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 75 = 67 | 🟡 67/100 |
- Глубокое снятие спецификации
- Техническое понимание материалов
1. Открытые вопросы по сертификации не сведены
Где: сделка #780120, этап «Спецификация согласована»
Проблема: вопросы по сертификации ЛДСП открыты, сделка стоит на полпути без сведения требований
Как надо было: собрать вопросы по сертификации в один список и назначить созвон технологов двух сторон с датой
2. Следующий шаг без чёткой даты
Где: сделка #780120, CRM
Проблема: шаг намечен, но дата и канал не зафиксированы
Как надо было: закрыть касание мини-обязательством - дата созвона технологов + канал
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По спецификации для отеля собрал открытые вопросы по сертификации ЛДСП - предлагаю созвон наших и ваших технологов в четверг в 11:00, закроем требования за один заход и двинем спецификацию к договору. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго согласовываем сертификацию» | «Сводим всё на одном созвоне технологов - это быстрее переписки и снимает риск переделок по сертификатам на этапе серии» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
