Сделка #780121 +1
Замер на серию столов для ресторана 1,5 млн проведён, но смета и следующий шаг не зафиксированы - нужно назначить отправку сметы и дату согласования.
Было: 64/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - параметры столов сняты
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация выстроена
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 0 → 0.5 - наметил шаг после замера
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | параметры сняты, цель без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частичная локализация |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг намечен без чёткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Замер проведён
- Параметры столов сняты
1. После замера смета и шаг не зафиксированы
Где: сделка #780121, этап «Замер проведён»
Проблема: замер сделан, но смета не отправлена и дата согласования не назначена - сделка зависает между касаниями
Как надо было: отправить смету сразу после замера и закрыть касание мини-обязательством - дата согласования + канал
2. Задействован один канал
Где: сделка #780121
Проблема: работа только в одном канале - часть касаний теряется
Как надо было: дублировать ключевые касания в мессенджере для надёжной доставки
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По столам для ресторана замер мы провели - готовлю смету с комплектацией и сроками. Предлагаю созвон в среду в 11:00, пройдёмся по позициям и зафиксируем дату запуска серии. Смету пришлю до встречи.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пришлите просто цену» | «Пришлю смету с разбивкой по позициям - на коротком созвоне согласуем материал столешниц и сроки, чтобы запустить серию без переделок» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
