Сделка #780122
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Серийный заказ корпусной мебели 2,3 млн. Клиент застрял на ТЗ - конкурент помог оцифровать чертежи и закрыл заказ.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
Корневая причина: Клиент брошен на этапе техзадания
Как сложилось:
1. Клиент хотел разместить серийный заказ корпусной мебели - факт
2. Почему ушёл? - застрял на формулировке ТЗ и чертежей, менеджер ждал готовое задание; конкурент помог оцифровать проект и закрыл сделку
3. Почему? - нет процесса помощи клиенту с ТЗ (опросный лист, замер, конструктор)
Вывод для будущих сделок: в контрактном производстве мебели помощь с проектом - ключевой сервис; нельзя ждать готовые чертежи, нужно вести клиента через опросный лист, бесплатный замер и конструктора, который оцифрует требования в течение 1 дня. Это снимает барьер на входе и отстраивает от конкурентов.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
