Олеся Гущина -5
Проседает. После ТКП и замера не двигает сделку к спецификации, ждёт инициативы заказчика. Главная системная ошибка - истинная потребность выявлена.
Было: 60/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 780115 |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 780115 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 780115 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 780115 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 780115 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 780115 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 780114, #780115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 780114 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 780114 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 780115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 780114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 780115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 780115 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 780115 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 780114, #780115 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 780114, #780115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 780115 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 780115 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #780114, #780115 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #780114, #780115 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #780114, #780115
Типичный пример: #780114 (🟡 55) - не выяснено, что произвести (модель, материал, тираж фасадов), презентация пошла без снятия ТЗ.
Как надо было: до презентации выяснить техзадание - чертёж, материал/ЛДСП, фурнитура, тираж, сертификация.
Паттерн: длинный цикл без ведения: после ТКП и замера не двигает сделку к согласованию спецификации.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #780114, #780115
Типичный пример: #780114 (🟡 55) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, заказчик ушёл «подумать».
Как надо было: «ТКП и сроки запуска серии согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с технологом?»
Паттерн: длинный цикл без ведения: после ТКП и замера не двигает сделку к согласованию спецификации.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #780114, #780115
Типичный пример: #780114 (🟡 55) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, заказчик ушёл «подумать».
Как надо было: «ТКП и сроки запуска серии согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с технологом?»
Паттерн: длинный цикл без ведения: после ТКП и замера не двигает сделку к согласованию спецификации.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #780115
Типичный пример: #780115 (🔴 26) - на возражение «дорого / у конкурентов ниже» сразу пошёл в уступку.
Как надо было: отработать через ресурс каркаса и фурнитуры, износ кромки и обивки, стабильные поставки ЛДСП, гарантию и сроки, а не уступку.
Паттерн: длинный цикл без ведения: после ТКП и замера не двигает сделку к согласованию спецификации.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #780114, #780115
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: длинный цикл без ведения
Как сложилось:
1. Длинный цикл без ведения: после ТКП и замера не двигает сделку к согласованию спецификации (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Олеся Гущина ждёт инициативы заказчика вместо ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Сбор полного ТЗ до расчёта ТКП (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка цены через производственную ценность (E18) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность (D13) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #780115 (🔴 26) - типовое ТКП без привязки к проекту, фоллоу-апа нет. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #780114 (🟡 55) - не снято ТЗ (модель, материал, тираж фасадов). Тема: глубина квалификации.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #780115 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «ТКП и сроки запуска серии согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с технологом?»»
2. «На возражении «дорого / у конкурентов ниже» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (ресурс каркаса и фурнитуры, износ кромки и обивки, стабильные поставки ЛДСП, гарантия и сроки, а не уступку)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после ключевого касания.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #780113 (🟡 60): следующий шаг назначен с конкретной датой.
- ❌ #780115 (🔴 26): разговор закрыт без даты - надо было: «ТКП и сроки запуска серии согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с технологом?»
Контрольные сделки: #780115, #780114 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого / у конкурентов ниже» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
