Кирилл Дёгтев +3
Середняк: ведёт замеры и спецификации ровно, но теряет крупные серии на ТЗ и не реактивирует ушедшие сделки. Зона роста - фиксация сметы и помощь клиенту с чертежами.
Было: 62/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (техзадание - чертёж, материал/ЛДСП, фурнитура, тираж, сертификация)
3. H2 «Задача с дедлайном»: чаще ставит активную задачу на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 780104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 780104 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 780104 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 780121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 780121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #780104, #780121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #780104, #780121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #780104
Типичный пример: #780104 (🔴 16) - концепт и тираж не сняты, бриф не отправлен, презентация без снятия ТЗ.
Как надо было: до презентации выяснить техзадание - чертёж, материал/ЛДСП, фурнитура, тираж, сертификация.
Паттерн: теряет крупные серии на этапе ТЗ - помощь клиенту с проектом не оформлена как сервис.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #780121
Типичный пример: #780121 (🟡 65) - замер сделан, но смета и следующий шаг не зафиксированы.
Как надо было: «Смету и сроки серии согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с технологом?»
Паттерн: теряет крупные серии на этапе ТЗ - помощь клиенту с проектом не оформлена как сервис.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #780121
Типичный пример: #780121 (🟡 65) - замер сделан, но смета и дата согласования не зафиксированы.
Как надо было: «Смету и сроки серии согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с технологом?»
Паттерн: теряет крупные серии на этапе ТЗ - помощь клиенту с проектом не оформлена как сервис.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #780104
Типичный пример: #780104 (🔴 16) - на сравнении с конкурентами не показана производственная ценность.
Как надо было: отработать через ресурс каркаса и фурнитуры, износ кромки и обивки, стабильные поставки ЛДСП, гарантию и сроки, а не уступку.
Паттерн: теряет крупные серии на этапе ТЗ - помощь клиенту с проектом не оформлена как сервис.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #780104, #780121
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: длинный цикл без ведения
Как сложилось:
1. Теряет крупные серии на этапе ТЗ и не реактивирует ушедшие сделки (видно по C9 и потерянной #780122).
2. Почему? - Кирилл Дёгтев ждёт готовые чертежи от заказчика вместо помощи с проектом.
3. Почему? - вероятно, помощь с проектом не оформлена как сервис, а закрытие не зафиксировано как конкретная дата + канал.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Сбор полного ТЗ до расчёта ТКП (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #780122 (⚫ 0) - серийный заказ потерян, клиент застрял на ТЗ, конкурент помог оцифровать чертежи. Тема: помощь с проектом как сервис.
- Прочитай переписку #780121 (🟡 65) - замер сделан, но смета и следующий шаг не зафиксированы. Тема: фиксация даты и канала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #780121 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Смету и сроки серии согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с технологом?»»
2. «На сравнении «дорого / у конкурентов ниже» ты не показал производственную ценность - на что опирался? Какие аргументы были возможны (ресурс каркаса и фурнитуры, износ кромки и обивки, стабильные поставки ЛДСП, гарантия и сроки)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после ключевого касания.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #780120 (🟡 67): следующий шаг назначен с конкретной датой.
- ❌ #780121 (🟡 65): разговор закрыт без даты - надо было: «Смету и сроки серии согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с технологом?»
Контрольные сделки: #780121, #780104 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого / у конкурентов ниже» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
