Сделка #790104 +3
Расчёт по комплекту КМД на 6,7 млн отправлен. Менеджер собрал смету по металлу, но не зафиксировал размер аванса и срок решения по объекту - длинный проектный цикл рискует затянуться у застройщика.
Было: 75/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация выстроена
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - шире покрыл выгоды по объекту
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, без углубления срока решения |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал комплект КМД |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл большинство выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после расчёта по металлу |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг без даты согласования |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 16.5 / 22.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 75 + 0.1 × 100 = 78 | 🟡 78/100 |
- Подготовка расчёта по металлу
- Понимание технической задачи по КМД
1. Не зафиксированы аванс и срок решения
Где: сделка #790104
Проблема: расчёт отправлен, но не уточнён размер аванса под закупку металла и дата согласования у застройщика - объект может зависнуть в проектном цикле
Как надо было: «какой аванс закладываете под закупку металла? когда комитет согласует поставщика?» - и под это выстроить график производства
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил расчёт по вашему комплекту КМД. Подскажите, какой аванс закладываете под закупку металла и когда планируете согласовать поставщика? Подстрою график производства и зарезервирую слот в цеху.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Завод дал дешевле» | «Давайте сверим по комплекту КМД: у нас в смете все узлы и нагрузки, марка стали и антикоррозийное покрытие - если у них дешевле, скорее всего считали по неполному чертежу, на монтаже это вылезет переделками» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
