Сделка #790105
Спецификация на изготовление с монтажом на 3,8 млн собрана, но узлы и нагрузки сняты частично - инженер посчитал по неполному КМД. Дособрать комплект КМД и пересчитать металл и монтаж.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, без полного снятия узлов |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в КМД |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | паузу клиента не нарушал |
| ОФ | 17.0 / 23.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Сборка спецификации
- Контакт с инженером по расчёту
1. Комплект КМД снят частично
Где: сделка #790105, этап «Спецификация согласована»
Проблема: узлы и нагрузки сняты не полностью - инженер посчитал по неполному КМД, смета по металлу и монтажу уйдёт мимо, на объекте вылезет переделками
Как надо было: дозапросить полный комплект КМД (узлы, нагрузки, марка стали), пересчитать металл и монтаж, переподтвердить спецификацию
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По спецификации увидел, что не хватает части узлов и нагрузок в КМД - чтобы смета по металлу и монтажу была точной, дошлите, пожалуйста, полный комплект. Пересчитаю и зафиксирую финальную цену, чтобы на монтаже не было переделок.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Считайте по тому, что есть» | «По неполному КМД легко промахнуться по тоннажу и узлам - на объекте это переделки и просрочка. Лучше один раз снять полный комплект и зафиксировать цену, дальше уже не меняем» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
