Сделка #790107 -2
КП на типовые навесы на 980К отправлено, но квалификация поверхностная - не сняты тоннаж, покрытие и нужен ли монтаж. Дособрать ТЗ по объёму и условиям, предложить замер на объекте.
Было: 70/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - презентует КП без полной квалификации
2. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - не сняты тоннаж и покрытие
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - шаг без даты
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | не сняты тоннаж и покрытие |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | поверхностно, без объёма и условий |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после ценности |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 15.5 / 22.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | активной задачи нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 50 = 68 | 🟡 68/100 |
- Скорость подготовки КП
- Удержание контакта по каналам
1. Квалификация по объекту не снята
Где: сделка #790107, этап «КП отправлено»
Проблема: КП ушло без тоннажа, покрытия и без ответа, нужен ли монтаж - расчёт по навесам ориентировочный, заказчик не видит точной цены и условий
Как надо было: снять объём, сортамент, покрытие и монтаж, предложить замер на объекте, под это пересчитать КП
2. Нет задачи с дедлайном
Где: сделка #790107, CRM
Проблема: активной задачи по сделке нет - КП легко зависнет
Как надо было: задача «дозвон по КП + замер» с конкретной датой
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил КП по навесам. Чтобы цифра была точной, уточните, пожалуйста: какой объём и сортамент, нужно ли антикоррозийное покрытие и монтаж на площадке? Могу организовать замер на объекте - тогда пересчитаю по факту и зафиксирую цену.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто пришлите цену» | «Цену пришлю точную, но по навесам она зависит от объёма, покрытия и монтажа - иначе будет вилка. Давайте 5 минут уточним параметры или сделаем замер, и я дам финальную цифру без сюрпризов» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
