Сделка #790108 -4
Расчёт по КМД на 2,4 млн отправлен, но следующий шаг не зафиксирован - менеджер ждёт инициативы заказчика после сметы. Назначить дату согласования спецификации и созвон с ГИПом.
Было: 70/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после сметы нет фиксации шага
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - не закрывает на согласование
3. B7. Перехват инициативы: 1.0 → 0.5 - ждёт инициативы заказчика
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | ждёт инициативы заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал расчёт |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | не закрывает на согласование |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «ждёт ответа» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 15.0 / 22.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | активной задачи нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Подготовка расчёта по КМД
- Корректная работа с ценой
1. Не зафиксирован следующий шаг
Где: сделка #790108, этап «КП отправлено»
Проблема: после сметы менеджер ждёт инициативы заказчика - в проектных сделках это путь к зависанию, ГИП не подтолкнёт сам
Как надо было: назначить дату согласования спецификации и созвон с ГИПом, зафиксировать шаг с каналом
2. Нет задачи с дедлайном
Где: сделка #790108, CRM
Проблема: активной задачи по сделке нет - расчёт ляжет в стол
Как надо было: задача «согласовать спецификацию + созвон с ГИПом» с конкретной датой
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил расчёт по комплекту КМД. Предлагаю созвон с вашим ГИПом в четверг - пройдём спецификацию по узлам, зафиксируем тоннаж и финальную цену, чтобы запустить в производство без потери сроков. Удобно в первой половине дня?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы изучим и сами вернёмся» | «Конечно, оставлю расчёт на изучение. Чтобы не терять место в графике цеха, давайте всё же забронируем 20 минут на согласование спецификации - если что-то не подойдёт, скорректируем сразу, а не через две недели» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
