Сделка #790109 -6
Изготовление с монтажом на 7,1 млн стоит на квалификации - менеджер презентует мощности завода вместо снятия объекта. Не сняты полный комплект КМД, нагрузки на узлы и условия монтажа на площадке. Без точного расчёта по металлу сделку заберёт завод, ответивший точнее по чертежу.
Было: 64/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - ушёл в презентацию мощностей без снятия объекта
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата снятия комплекта КМД не зафиксирована
3. G24. Пауза клиента: 1.0 → 0 - поторопил клиента на этапе уточнений
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объект назван, без снятия полного комплекта КМД |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в узлы и нагрузки |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | подтверждение запроса частичное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | презентует мощности без привязки к задаче |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата снятия комплекта КМД не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | реакция с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | поторопил клиента на уточнениях |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Знание производства - уверенно говорит о мощностях и возможностях завода
- Контакт установлен - диалог ведёт, инициативу держит
1. Презентация мощностей вместо снятия объекта
Где: сделка #790109, этап «Квалификация»
Проблема: менеджер рассказывает о возможностях завода, но не снял полный комплект КМД, нагрузки на узлы и условия монтажа на площадке - расчёт уйдёт по неполным данным
Как надо было: до презентации закрыть комплект - тоннаж, марка стали, узлы, нагрузки, покрытие, огнезащита, доступ техники на площадку и сроки монтажа; подключить конструктора по недостающим узлам
2. Следующий шаг и задача без дедлайна
Где: сделка #790109, CRM
Проблема: дата снятия комплекта КМД не зафиксирована, задача в карточке без чёткого дедлайна - сделка зависнет между касаниями
Как надо было: «Комплект КМД снимаем в четверг в 11:00 - назначаю созвон с вашим ГИПом» + задача с дедлайном в карточке
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы дать точный расчёт по вашему объекту, давайте снимем полный комплект: тоннаж, марка стали, ключевые узлы и нагрузки, антикоррозийное покрытие, огнезащита и условия монтажа на площадке. Предлагаю созвон в четверг в 11:00 с вашим конструктором - после него подготовлю расчёт по металлу и спецификацию.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Завод дал дешевле» | «Сравним по полному комплекту КМД: точный расчёт по узлам, марка стали, контроль сварки и гарантия на монтаж окупают разницу против дешёвого завода без проработки узлов» |
| «Пока просто смотрим цены» | «Дам точный расчёт по объекту целиком, с монтажом - часто после него решение меняется: смета по неполным данным даёт удорожание уже на изготовлении» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
