Сделка #790110 -7
Запрос на расчёт по КМД на 1,3 млн проседает - менеджер ждёт готовый комплект КМД от клиента вместо того, чтобы помочь оцифровать КМ в КМД. Не сняты марка стали и узлы. Помощь с переводом КМ в КМД - ключевой сервис на входе, без него заявку заберёт завод с конструкторским бюро.
Было: 62/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - объект назван, но узлы и марка стали не сняты
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на следующий шаг ослабло
3. D12. СПВ: 1.0 → 0.5 - перестал связывать сервис КМД с задачей клиента
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | чаще реагирует, чем ведёт |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объект назван, узлы и марка стали не сняты |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | подтверждение запроса частичное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | не связывает сервис КМД с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата оцифровки КМ в КМД не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | реакция вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | поторопил клиента на уточнениях |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | активной задачи с дедлайном нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Скорость реакции - отвечает на запрос вовремя
- Доброжелательный контакт - тон ровный, клиент не уходит в отказ
1. Ждёт готовый КМД вместо помощи с оцифровкой
Где: сделка #790110, этап «Запрос расчёта»
Проблема: менеджер ждёт от клиента готовый комплект КМД, хотя у того только КМ - заявка стоит, потому что клиент не может сам перевести КМ в КМД
Как надо было: предложить сервис - подключить конструктора, оцифровать КМ в КМД на нашей стороне, снять марку стали и узлы; это и есть ключевая ценность на входе
2. Нет фиксации следующего шага и задачи
Где: сделка #790110, CRM
Проблема: дата оцифровки КМ в КМД не зафиксирована, активной задачи с дедлайном нет - объект зависнет
Как надо было: «Конструктор оцифрует КМ в КМД к пятнице - назначаю созвон в понедельник по расчёту» + задача с дедлайном в карточке
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вижу, у вас по объекту пока КМ без КМД. Не нужно искать конструктора на стороне - наш конструктор оцифрует КМ в КМД, снимет марку стали и узлы, и под это я дам точный расчёт по металлу. Предлагаю подключить конструктора уже на этой неделе - к понедельнику будет расчёт и спецификация.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас нет готового КМД» | «Это и есть наш сервис - переводим ваш КМ в КМД сами: снимаем узлы, марку стали, нагрузки. Вам не нужно искать отдельное конструкторское бюро» |
| «Дорого считать» | «Предварительный расчёт по металлу - бесплатно. Точная смета по полному КМД часто выходит выгоднее: без удорожания на изготовлении из-за неучтённых узлов» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
